今天給各位分享案例分析報(bào)告范文30篇的知識(shí)，其中也會(huì)對(duì)幼兒園案例分析進(jìn)行解釋?zhuān)绻芘銮山鉀Q你現(xiàn)在面臨的問(wèn)題，別忘了關(guān)注本站，現(xiàn)在開(kāi)始吧！

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例分析范文

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 作為一門(mén)應(yīng)用性極強(qiáng)的學(xué)科,案例教學(xué)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中有著舉足輕重的地位和作用。以下是我為大家整理的關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例分析 范文 ，給大家作為參考，歡迎閱讀!

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例分析范文篇1：希爾頓的微笑服務(wù)

美國(guó)“旅館大王”希爾頓于1919年把父親留給他的12000美元連同自己掙來(lái)的幾千元投資出去。開(kāi)始了他雄心勃勃的經(jīng)營(yíng)旅館生涯。當(dāng)他的資產(chǎn)從1500美元奇跡般地增值到幾千萬(wàn)美元的時(shí)候，他欣喜而自豪地把這一成就告訴母親，想不到，母親卻淡然地說(shuō)：“依我看，你跟以前根本沒(méi)有什么兩樣...事實(shí)上你必須把握比5100萬(wàn)美元更值錢(qián)的東西：除了對(duì)顧客誠(chéng)實(shí)之外，還要想辦法使來(lái)希爾頓旅館的人住過(guò)了還想再來(lái)住，你要想出這樣一種簡(jiǎn)單、容易、不花本錢(qián)而行之久遠(yuǎn)的辦法去吸引顧客。這樣你的旅館才有前途?！?/p>

母親的忠告使希爾頓陷入迷惘：究竟什么辦法才具備母親指出的“簡(jiǎn)單、容易、不花本錢(qián)而行之久遠(yuǎn)”這四大條件呢?他冥思苦想，不得其解。于是他逛商店、串旅店，以自己作為一個(gè)顧客的親身感受，得出了準(zhǔn)確的答案：“微笑服務(wù)”。只有它才實(shí)實(shí)在在地同時(shí)具備母親提出的四大條件。從此，希爾頓實(shí)行了微笑服務(wù)這一獨(dú)創(chuàng)的經(jīng)營(yíng)策略。每天他對(duì)服務(wù)員的之一句話是“你對(duì)顧客微笑了沒(méi)有?”他要求每個(gè)員工不論如何辛苦，都要對(duì)顧客投以微笑，即使在旅店業(yè)務(wù)受到經(jīng)濟(jì)蕭條的嚴(yán)重影響的時(shí)候，他也經(jīng)常提醒職工記?。骸叭f(wàn)萬(wàn)不可把我們的心里的愁云擺在臉上，無(wú)論旅館本身遭受的困難如何，希爾頓旅館服務(wù)員瞼上的微笑永遠(yuǎn)是屬于旅客的陽(yáng)光?！?/p>

為了滿(mǎn)足顧客的要求，希爾頓“帝國(guó)”除了到處都充滿(mǎn)著“微笑”外，在組織結(jié)構(gòu)上，希爾頓盡力創(chuàng)造一個(gè)盡可能完整的系統(tǒng)，以便成為一個(gè)綜合性的服務(wù)機(jī)構(gòu)。因此，希爾頓飯店除了提供完善的食宿外，還設(shè)有咖啡廳、會(huì)議室、宴會(huì)廳、 游泳 池、購(gòu)物中心、銀行、郵電局、花店、服裝店、航空公司 *** 處、旅行社、出租汽車(chē)站等一套完整的服務(wù)機(jī)構(gòu)和設(shè)施，使得到希爾頓飯店投宿的旅客，真正有一種“賓至如歸”的感覺(jué)。當(dāng)他再一次尋問(wèn)他的員工們：“你認(rèn)為還需要添置什么?”員工們回答不出來(lái)，他笑了：“還是一流的微笑!如果是我，單有一流設(shè)備，沒(méi)有一流服務(wù)，我寧愿棄之而去，住進(jìn)雖然地毯陳舊，卻處處可見(jiàn)到微笑的旅館?！?/p>

請(qǐng)認(rèn)真閱讀上述案例，回答下面的問(wèn)題：

微笑服務(wù)體現(xiàn)了一種什么觀念?希爾頓之所以能留住顧客僅僅是靠微笑服務(wù)嗎?

簡(jiǎn)要回答：

體現(xiàn)了顧客為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念。

微笑服務(wù)吸引了顧客，但之所以能夠留住顧客決不僅僅是靠對(duì)顧客微笑。微笑只是一種形式。其含義是非常豐富的。它體現(xiàn)了一種觀念、一種心態(tài)。一種把顧客利益置于中心位置的經(jīng)營(yíng)理念。在這種理念的支配下，為了滿(mǎn)足顧客的要求，希爾頓“帝國(guó)”除了到處都充滿(mǎn)著“微笑”外，在組織結(jié)構(gòu)上，希爾頓盡力創(chuàng)造一個(gè)盡可能完整的系統(tǒng)，以便成為一個(gè)綜合性的服務(wù)機(jī)構(gòu)。飯店除了提供完善的食宿外，還設(shè)有咖啡廳、會(huì)議室、宴會(huì)廳、游泳池、購(gòu)物中心、銀行、郵電局、花店、服裝店、航空公司 *** 處、出租汽車(chē)站等一套完整的服務(wù)機(jī)構(gòu)和設(shè)施，使得到希爾頓飯店投宿的旅客有一種“賓至如歸”的感覺(jué)。這才是留住顧客的根本原因。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例分析范文篇2：強(qiáng)生公司如何應(yīng)對(duì)危機(jī)

強(qiáng)生公司生產(chǎn)的泰樂(lè)諾膠囊是一種止痛藥，1981年就銷(xiāo)售43.5億美元，占強(qiáng)生公司總銷(xiāo)售額的?%，占總利潤(rùn)的17%。1982年9月末的一天，一位叫亞當(dāng)·杰努斯的患者服了一粒藥后當(dāng)天死亡;同一天，另一對(duì)服了泰樂(lè)諾的夫婦，也在兩天后死掉了。消息迅速傳遍了美國(guó)。強(qiáng)生公司在止痛藥市場(chǎng)上的份額一度從35.3%下跌到不足7%，公司面臨巨大危機(jī)。強(qiáng)生公司迅速做出反應(yīng)：

之一步，調(diào)查并澄清事實(shí)。

(1)公司迅速收集了有關(guān)受害者的情況、死因、有毒泰樂(lè)諾的批號(hào)、該藥的零售點(diǎn)、藥的生產(chǎn)日期、送往分銷(xiāo)網(wǎng)的途徑等，為此，公司特別請(qǐng)了100名聯(lián)邦調(diào)查局和州的偵探，追查了2000條線索，研究了57份 報(bào)告 。

(2)求助媒體，希望他們提供準(zhǔn)確及時(shí)的消息，以避免恐慌。通過(guò)調(diào)查，得出報(bào)告：有毒的膠囊是有人從藥店買(mǎi)了成品后摻入硫化氫又退回商店所致，并不是強(qiáng)生公司生產(chǎn)中出的問(wèn)題。強(qiáng)生公司把這個(gè)消息傳達(dá)給客戶(hù)和媒體，僅電報(bào)費(fèi)就花了50萬(wàn)美元。

第二步，評(píng)估并遏止事件的影響。“泰樂(lè)諾中毒事件”使強(qiáng)生公司損失過(guò)億美元，但最主要的是對(duì)其商標(biāo)本身的影響。強(qiáng)生公司事后進(jìn)行民意調(diào)查，發(fā)現(xiàn)49%的人回答他們?nèi)詴?huì)使用這種藥，于是，強(qiáng)生公司又把藥擺到了貨架上。

第三步，使泰樂(lè)諾重振雄風(fēng)。強(qiáng)生公司為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，采取了“穩(wěn)住常客，滲透新顧客群”的策略，具體步驟如下：

(1)請(qǐng)開(kāi)發(fā)此藥的麥克奈爾實(shí)驗(yàn)室的藥學(xué)博士托馬斯.蓋茨在 廣告 中向使用該藥的美國(guó)人民致謝;

(2)鼓勵(lì)膠囊的使用者去試用泰樂(lè)諾藥片;

(3)公司承諾在“中毒事件”發(fā)生后扔掉泰樂(lè)諾的客戶(hù)，只要打一個(gè)免費(fèi) *** ，就可得到2.5美元的贈(zèng)券;

(4)公司設(shè)計(jì)了一種新型的防破壞的包裝，增強(qiáng)人們的信任感。

強(qiáng)生公司通過(guò)一系列周密的計(jì)劃和行動(dòng)，僅用了8個(gè)月就使公司重新贏得了35%的市場(chǎng)份額，并一直維持到1986年，為強(qiáng)生公司贏得了巨額利潤(rùn)。

請(qǐng)分析：

(1)強(qiáng)生公司遇到如此嚴(yán)重的環(huán)境威脅，卻能在短短的8個(gè)月后就將危機(jī)化解，重新贏得市場(chǎng)。請(qǐng)用有關(guān)企業(yè)對(duì)環(huán)境營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)策的原理對(duì)此作出分析。

(2)從這起事件中我們能得到什么啟發(fā)?

本題分析應(yīng)包含以下要點(diǎn)：

環(huán)境包含機(jī)會(huì)和威脅兩方面的影響作用，分析環(huán)境的目的在于發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，避免和減輕威脅。

企業(yè)對(duì)于環(huán)境不是無(wú)能為力的，企業(yè)在分析環(huán)境的基礎(chǔ)上，可以增加適應(yīng)環(huán)境的能力，避免威脅，也可以在一定條件下改變環(huán)境。

本案例中，強(qiáng)生公司面對(duì)威脅，采取了減輕策略，重新贏得了消費(fèi)者的信任。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例分析范文篇3：肯德基及時(shí)處理蘇丹紅事件

2005年3月15日，上海市相關(guān)部門(mén)在對(duì)肯德基多家餐廳進(jìn)行抽撿時(shí)，發(fā)現(xiàn)新奧爾良雞翊和新奧爾良雞腿堡調(diào)料中含有“蘇丹紅一號(hào)”成分.16日上午，百勝集團(tuán)上?？偛客ㄖ珖?guó)各肯德基分部“從16日開(kāi)始，立即在全國(guó)所有肯德基餐廳停止售賣(mài)新奧爾良雞翅和新奧爾良雞腿堡兩種產(chǎn)品，同時(shí)銷(xiāo)毀所有剩余調(diào)料?！?/p>

3月16日下午，百勝發(fā)表公開(kāi)聲明，宣布新奧爾良雞翅和新奧爾良雞腿堡調(diào)料中含有“蘇丹紅一號(hào)”，并向公眾致歉。百勝表示，將嚴(yán)格追查相關(guān)供應(yīng)商在調(diào)料中違規(guī)使用“蘇丹紅一號(hào)”的責(zé)任。

肯德基中國(guó)公司的部分產(chǎn)晶，含有蘇丹紅事件在經(jīng)歷了近兩周的檢測(cè)和調(diào)查后，肯德基所屬的中國(guó)百勝餐飲集團(tuán)總裁蘇敬軾2004年3月28日正式公布調(diào)查結(jié)果：經(jīng)過(guò)各級(jí) *** 在不同城市對(duì)不同原料進(jìn)行抽檢，確認(rèn)所有問(wèn)題調(diào)料均來(lái)自扛蘇宏芳香料(昆山)有限公司供應(yīng)給廣東中山基快富公司的兩批辣椒粉。中國(guó)百勝餐飲集團(tuán)向全國(guó)消費(fèi)者保證，肯德基所有產(chǎn)品都不含蘇丹紅。

肯德基公司此次由于蘇丹紅問(wèn)題遭受了重大打擊。蘇敬軾稱(chēng)，針對(duì)蘇丹紅事件的教訓(xùn)，中國(guó)百勝餐飲集團(tuán)決定采取三項(xiàng) 措施 防范部分食品生產(chǎn)供應(yīng)商不能?chē)?yán)把食品安全關(guān)帶來(lái)的隱患：一是將在過(guò)去的基礎(chǔ)上加強(qiáng)原有的檢測(cè)能力，投資200萬(wàn)元建立一個(gè)現(xiàn)代化食品安全檢測(cè)研究中心，對(duì)所有產(chǎn)品及使用原料進(jìn)行安全抽檢，井對(duì)中國(guó)食品供應(yīng)安全問(wèn)題進(jìn)行研究。二是要求所有主要供應(yīng)商增加人員，添購(gòu)必要的檢測(cè)設(shè)備，對(duì)所有進(jìn)料進(jìn)行食品安全抽檢。三是強(qiáng)化選擇上游供應(yīng)商的要求標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)防不能堅(jiān)持食品安全的供應(yīng)商混入供應(yīng)鏈。

請(qǐng)認(rèn)真閱讀上述資料，回答以下問(wèn)題?

1.面對(duì)“蘇丹紅一號(hào)”事件給肯德基帶來(lái)的環(huán)境威脅，百勝集團(tuán)都采取了哪些對(duì)策?試用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的有關(guān)原理評(píng)價(jià)這些措施。

2.通過(guò)這起事件，你認(rèn)為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)在與其營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的適應(yīng)與協(xié)調(diào)過(guò)程中應(yīng)注意哪些問(wèn)題?

回答本題應(yīng)包含一下要點(diǎn)：

1.環(huán)境包含機(jī)會(huì)和威脅兩方面的影響作用，分析環(huán)境的目的在于發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，避免和減輕威脅。

2.企業(yè)對(duì)于環(huán)境不是無(wú)能為力的，企業(yè)在分析環(huán)境的基礎(chǔ)上，可以增加適應(yīng)環(huán)境的能力，避免威脅，也可以在一定條件下改變環(huán)境

3.本案例中，百勝集團(tuán)面對(duì)威脅，采取了以下措施：

(1)停止銷(xiāo)售含有蘇丹紅的產(chǎn)品，銷(xiāo)毀剩余調(diào)料;

(2)公開(kāi)致歉，追查責(zé)任;

(3)公布檢測(cè)結(jié)果，并保證其所有產(chǎn)品都不含蘇丹紅，

(4)制定措施，消除隱患。

上述措施均屬于減輕策略的范疇，通過(guò)這些措施，企業(yè)逐步消除了事件的影響，重新贏得了消費(fèi)者的信任。

4.在錯(cuò)綜復(fù)雜、動(dòng)蕩多變的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中，企業(yè)必須不斷打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，增強(qiáng)應(yīng)變力，隨時(shí)把握環(huán)境動(dòng)態(tài)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，迅速、妥善地解決問(wèn)題，才能夠避免和減輕環(huán)境威脅，使企業(yè)健康發(fā)展。

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銷(xiāo)售案例分析范文

銷(xiāo)售過(guò)程實(shí)際上就是一個(gè)不斷制造、引爆、滿(mǎn)足顧客需求并最終促成交易的過(guò)程。在這一過(guò)程中,導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)不斷消除顧客存在的質(zhì)疑和異議, 給顧客一個(gè)更充分的、更可信的購(gòu)買(mǎi)理由 ,并在產(chǎn)品推介和現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)的細(xì)節(jié)中俘獲顧客的 芳心 ,讓自己的產(chǎn)品和服務(wù)與眾不同,這也是一切銷(xiāo)售話述的本源和宗旨,以下是我分享給大家的關(guān)于銷(xiāo)售案例分析范文，供大家閱讀!

銷(xiāo)售案例分析范文篇1：車(chē)庫(kù)與車(chē)位銷(xiāo)售策略案例分析

一、現(xiàn)狀分析

(一)供給面

1、總量與存量

2、歷史銷(xiāo)售

3、租售現(xiàn)狀

功能劃分：公共車(chē)位(及已經(jīng)分?jǐn)偟戒N(xiāo)售面積中的)，主要面向小區(qū)業(yè)主出租，兼停摩托、自行車(chē)等;未分?jǐn)偟戒N(xiāo)售銷(xiāo)售面積的車(chē)位對(duì)外出售，為私家車(chē)位，主要面向已購(gòu)車(chē)位業(yè)主開(kāi)放，不做出租。

分析：小區(qū)車(chē)位整體供給量，租賃價(jià)格處于的水平，租賃是否活躍，是小區(qū)有車(chē)業(yè)主對(duì)購(gòu)買(mǎi)私家車(chē)位缺乏價(jià)值感和積極性的主要誘因。

(二)需求面

1、小區(qū)規(guī)模

2、有車(chē)戶(hù)

3、居住率

觀察，小區(qū)業(yè)主居住率在XX%以上，具備多高的入住率。值得注意的是，常住小區(qū)人口以什么年齡/什么職業(yè)的人為主。

分析：小區(qū)存在的潛在車(chē)位購(gòu)買(mǎi)群體。

總體分析：小區(qū)車(chē)位整體處于的供求的狀態(tài)，存在的潛在需求，如何激發(fā)并利用這些有效需求達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)，并形成擴(kuò)大效應(yīng)，是本案車(chē)位能否順利回收資金的關(guān)鍵，一個(gè)基本的判斷是小區(qū)現(xiàn)有車(chē)位具備一定套現(xiàn)的價(jià)值和空間。

(三)、存在的問(wèn)題和難點(diǎn)

1、有效需求

小區(qū)住戶(hù)以什么年齡/什么職業(yè)為主，帶來(lái)的直接問(wèn)題是潛在購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)在小區(qū)的實(shí)際居住時(shí)間，從而對(duì)車(chē)位的使用必然性，對(duì)購(gòu)買(mǎi)車(chē)位積極性，造成車(chē)位的實(shí)際有效需求不一，直接影響項(xiàng)目的資金回收。

2、歷史價(jià)格

歷史上更高銷(xiāo)售價(jià)格的高低，對(duì)已購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)形成心理價(jià)格指導(dǎo)，對(duì)下一階段進(jìn)行大幅度價(jià)格調(diào)整形成制約。

3、車(chē)位存在硬傷

車(chē)位面積是否合理，面積偏小或偏大車(chē)位、技術(shù)問(wèn)題車(chē)位，車(chē)位的出入口是否合理等。都對(duì)車(chē)位的正常使用形成的影響。

4、銷(xiāo)售的有效組織

銷(xiāo)售上有效的人員和組織管理，根據(jù)銷(xiāo)售實(shí)際需要進(jìn)行組建和培訓(xùn)。

(四)、解決之道

兩個(gè)效益

兩個(gè)務(wù)必

1、社會(huì)效益：務(wù)必讓業(yè)主接受現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售和銷(xiāo)售價(jià)格，并不影響開(kāi)發(fā)商口碑。

小區(qū)的開(kāi)發(fā)是否成功的，開(kāi)發(fā)商的專(zhuān)業(yè)、負(fù)責(zé)的態(tài)度，高品質(zhì)的產(chǎn)品獲得在業(yè)主中的良好口碑，從市場(chǎng)觀察來(lái)看，存在對(duì)車(chē)位價(jià)格進(jìn)行大幅度調(diào)整的可能性，而這對(duì)開(kāi)發(fā)商的品牌和口碑必然有所影響，因此，銷(xiāo)售的一個(gè)重要考量標(biāo)準(zhǔn)是如何在不影響開(kāi)發(fā)商口碑的情況下，讓業(yè)主接受車(chē)位再次銷(xiāo)售和車(chē)位價(jià)格進(jìn)行調(diào)整的現(xiàn)實(shí)，這是社會(huì)效益方面的考量，也是基本的要求。

2、經(jīng)濟(jì)效益：務(wù)必激發(fā)有購(gòu)買(mǎi)潛力并具備購(gòu)買(mǎi)力業(yè)主的消費(fèi)欲望，并實(shí)現(xiàn)實(shí)際購(gòu)買(mǎi)，達(dá)成預(yù)期目標(biāo)。

如何激發(fā)有購(gòu)買(mǎi)潛力并具備購(gòu)買(mǎi)力業(yè)主的購(gòu)買(mǎi)需求，并形成實(shí)際購(gòu)買(mǎi)，是考慮操作的一項(xiàng)基本指標(biāo)，是經(jīng)濟(jì)效益方面的要求。

車(chē)位銷(xiāo)售的解決之道，就是同時(shí)達(dá)到社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益的雙豐收。

(五)、營(yíng)銷(xiāo)思路

1、思路一：直銷(xiāo)法

基本概念：在前期調(diào)查的基礎(chǔ)上，以銷(xiāo)售專(zhuān)員或物業(yè)管理人員(經(jīng)銷(xiāo)

培訓(xùn))直接對(duì)意向客戶(hù)進(jìn)行入戶(hù)拜訪銷(xiāo)售，以期達(dá)成銷(xiāo)售的銷(xiāo)售手法。

銷(xiāo)售參與人員：銷(xiāo)售專(zhuān)員或物業(yè)管理人員

銷(xiāo)售工具：車(chē)位平面資料、價(jià)格表、身份標(biāo)志等

銷(xiāo)售注意：說(shuō)辭準(zhǔn)備、準(zhǔn)確地銷(xiāo)售摸底和準(zhǔn)業(yè)主調(diào)研、關(guān)系戶(hù)介紹等

優(yōu)點(diǎn)：直接面向客戶(hù)銷(xiāo)售、游擊戰(zhàn)、不聲張

缺點(diǎn)：陌生拜訪不利銷(xiāo)售、銷(xiāo)售手續(xù)辦理不便

2、思路二：傳銷(xiāo)法

基本概念：招募小區(qū)業(yè)主，以安利傳銷(xiāo)的方式和手法在小區(qū)范圍內(nèi)、業(yè)主之間私下傳播，形成實(shí)際銷(xiāo)售的 *** 。

銷(xiāo)售參與人員：小區(qū)業(yè)主，能言善辯，熟悉小區(qū)情況，有良好人緣(通常都是已購(gòu)買(mǎi)的業(yè)主)。

銷(xiāo)售工具：價(jià)格、車(chē)位資料等

銷(xiāo)售注意：說(shuō)辭、銷(xiāo)售身份的合理確定、注意營(yíng)造特權(quán)感、價(jià)值感

優(yōu)點(diǎn)：內(nèi)部傳播，直面客戶(hù)，口碑銷(xiāo)售、價(jià)值感、特權(quán)感、不聲張

缺點(diǎn)：尚無(wú)先例、人才難覓、銷(xiāo)售手續(xù)辦理不便

3、思路三：店銷(xiāo)法

基本概念：利用物業(yè)管理用房，設(shè)置專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售人員，發(fā)布銷(xiāo)售公告，面對(duì)小區(qū)業(yè)主進(jìn)行直接銷(xiāo)售的手法。

銷(xiāo)售參與人員：銷(xiāo)售專(zhuān)員、物業(yè)管理人員(配合)

銷(xiāo)售工具：車(chē)位平面資料、價(jià)格表、身份標(biāo)志等

銷(xiāo)售注意：說(shuō)辭準(zhǔn)備、賣(mài)場(chǎng)簡(jiǎn)裝、業(yè)主溝通等

優(yōu)點(diǎn)：正式、正規(guī)、陣地戰(zhàn)

缺點(diǎn)：太聲張、容易流傳開(kāi)去、不利口碑

基本思路：建議以直銷(xiāo)法或傳銷(xiāo)法進(jìn)行車(chē)位銷(xiāo)售，不事聲張。

(六)、銷(xiāo)售策略

1、價(jià)格策略

基本策略：取消包月制度，實(shí)行較高的XX元/晚的零租制度，以租壓售。

具體價(jià)格：制定當(dāng)在開(kāi)發(fā)商確定基本的平均價(jià)格之后，另敘!

設(shè)置特價(jià)車(chē)位

2、產(chǎn)品策略

車(chē)位改車(chē)庫(kù)(業(yè)主自行操作)

銷(xiāo)售期，車(chē)位管理、照明、衛(wèi)生、安保等要有改善，與平時(shí)不同

3、銷(xiāo)售渠道

主要建立在對(duì)小區(qū)業(yè)主的實(shí)際購(gòu)買(mǎi)方面，不反對(duì)投資客介入。

4、具體策略

以租壓售：直接或間接提高租金水平，壓迫銷(xiāo)售。

以租代售：以客戶(hù)簽訂中長(zhǎng)期租賃協(xié)議，并約定在租賃若干年后轉(zhuǎn)為購(gòu)買(mǎi)協(xié)議，前期支付租金自動(dòng)轉(zhuǎn)為購(gòu)買(mǎi)車(chē)位款。

優(yōu)惠措施：(需在制定價(jià)格的基礎(chǔ)上按優(yōu)惠比率適當(dāng)上浮)

銷(xiāo)售激勵(lì)政策小區(qū)車(chē)位銷(xiāo)售執(zhí)行簡(jiǎn)案

車(chē)位按揭政策

5、操作步驟

步驟一：組織業(yè)主懇談會(huì)，進(jìn)行銷(xiāo)售摸底和準(zhǔn)業(yè)主調(diào)研，摸清業(yè)主心態(tài)。

步驟二：組織銷(xiāo)售架構(gòu)如銷(xiāo)售專(zhuān)員、銷(xiāo)售說(shuō)辭、銷(xiāo)售政策、交易條件等。

步驟三：具體策略制定如銷(xiāo)售方案、銷(xiāo)售策略、銷(xiāo)售 *** 、通道選擇等。

步驟四：價(jià)格制定，符合開(kāi)發(fā)商要求的整體價(jià)格體系。

步驟五：行銷(xiāo)組織，組織銷(xiāo)售專(zhuān)員進(jìn)行銷(xiāo)售行為，并進(jìn)行控制。

步驟六：銷(xiāo)售手續(xù)辦理，協(xié)議、合同的簽署等

步驟七：產(chǎn)權(quán)手續(xù)辦理：進(jìn)行車(chē)位產(chǎn)權(quán)的變更、轉(zhuǎn)移等。

銷(xiāo)售案例分析范文篇2：銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)中的案例分析

案例分析

小王帶著他的老婆小麗去物色新居，小麗看上了一套三居室，小王一看問(wèn)價(jià)格，28000元，覺(jué)得太貴了，可是他與老婆都挺喜歡這個(gè)戶(hù)型，地段也不錯(cuò)，只好跟銷(xiāo)售員討價(jià)還價(jià)。

小王

這個(gè)戶(hù)型價(jià)格有點(diǎn)貴哦?

銷(xiāo)售員

這還貴呀(站在顧客的對(duì)立面)!這可是**品牌開(kāi)發(fā)的房子，您看看這個(gè)戶(hù)型設(shè)計(jì)，這地段配置，本市這個(gè)地段，我們賣(mài)得是更便宜的了(這等于告訴小王，別的樓盤(pán)還有房子，你可以到別的樓盤(pán)看看)!有心買(mǎi)我可以給你問(wèn)問(wèn)經(jīng)理申請(qǐng)下能不能有下定優(yōu)惠?

小王

那下定有什么優(yōu)惠呢，能不能做到25000一平米的優(yōu)惠呢，你看我也看了這么久了，肯定是想買(mǎi)的。

銷(xiāo)售員

不可能!哪有那么便宜，我們經(jīng)理也沒(méi)有這個(gè)權(quán)限，如果有那么便宜，你賣(mài)給我好了。這樣吧，看你有心，只要您今天下定，我就給您送一套精美禮品!

小王

這樣啊 ，那我在考慮考慮吧……

結(jié)果會(huì)怎么樣呢?通常是小王帶著小麗貨比三家去了!好好的一筆生意就這樣沒(méi)了!這可是每個(gè)樓盤(pán)天天都在發(fā)生的事情。

不但是地產(chǎn)行業(yè)發(fā)生，這種場(chǎng)景其實(shí)發(fā)生在任何銷(xiāo)售過(guò)程中。在銷(xiāo)售過(guò)程中，殺價(jià)是再正常不過(guò)的事情了，上面這個(gè)銷(xiāo)售個(gè)案之所以不成功，是因?yàn)殇N(xiāo)售員不懂心理學(xué)的原故，銷(xiāo)售人員為了不被顧客殺價(jià)，很自然地就站在了顧客的對(duì)立面，這樣的結(jié)果，銷(xiāo)售過(guò)程很自然就變成了一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，既然是戰(zhàn)爭(zhēng)，就算是銷(xiāo)售成功，也只能是兩敗俱傷的結(jié)果。

那么遇到顧客殺價(jià)怎么辦呢?不能跟顧客作對(duì)，難道任由顧客殺價(jià)?

當(dāng)然不是，一個(gè)懂得心理學(xué)的銷(xiāo)售人員，永遠(yuǎn)不會(huì)與顧客討價(jià)還價(jià)，我們來(lái)看看以下場(chǎng)景：

小王

這個(gè)戶(hù)型價(jià)格有些貴哦?

銷(xiāo)售員

是的，這個(gè)樓盤(pán)確實(shí)有點(diǎn)貴(與顧客站在同一立場(chǎng)，這叫‘先跟后帶’)，但是您看看我們這個(gè)樓盤(pán)的地段、交通、配套、物業(yè)等等是別的樓盤(pán)不能比的，買(mǎi)房不能只看價(jià)格，還要看價(jià)值，以后常住，肯定要多方面考慮的，您看看我們的星級(jí)物業(yè)，我們的小區(qū)規(guī)劃……，您買(mǎi)這里的房子肯定不會(huì)虧得，要不您先交個(gè)定金，我們的房子真的很搶手，現(xiàn)在好戶(hù)型已經(jīng)不多了(給顧客一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的身份，同時(shí)引導(dǎo)顧客體驗(yàn)擁有的感覺(jué))?

銷(xiāo)售員

(當(dāng)客戶(hù)預(yù)備下訂房子時(shí))女士，您真有眼光!(對(duì)小麗說(shuō)，其實(shí)是說(shuō)給小王聽(tīng))有這么好的老公，這么有品位，您以后住在這里肯定會(huì)被別人羨慕的(再給小王一個(gè)身份，同時(shí)用假設(shè)成交的語(yǔ)言模式)!

案例總結(jié)

話說(shuō)到這里了，小王能不下定嗎?如果再不下定的話，會(huì)覺(jué)得沒(méi)什么面子，當(dāng)然下定不一定意味著終極的成交，但有了之一步才有第二步，只要客戶(hù)肯下定，你離成功也就不遠(yuǎn)了!

為什么會(huì)銷(xiāo)售成功呢?因?yàn)樵谶@里，銷(xiāo)售員用了實(shí)用心理學(xué)NLP里一個(gè)很簡(jiǎn)單的 *** ，就是“理解層次”中“身份”層次的運(yùn)用。NLP認(rèn)為，“身份”層次決定“行為”層次。也就是說(shuō)，一個(gè)人會(huì)做出與他身份相符的行為。根據(jù)這一原理，在銷(xiāo)售中，你要一個(gè)人購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，只需要給他一個(gè)購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的身份就夠了，如果他接受并認(rèn)可了這一身份，他自然就會(huì)做出你要的購(gòu)買(mǎi)行為，這就是心理學(xué)，想學(xué)習(xí)更多關(guān)于銷(xiāo)售中的知識(shí)么?趕緊報(bào)名參加我們的——門(mén)店經(jīng)理經(jīng)營(yíng)特訓(xùn)班吧!

銷(xiāo)售案例分析范文篇3：你能把100元人民幣推銷(xiāo)出去嗎?

有人試驗(yàn)過(guò)， 在街邊， 拿著100 塊人民幣試圖“銷(xiāo)售”給路人，看看多少錢(qián)賣(mài)得掉。100 元人民幣的價(jià)值，當(dāng)然也是100 元，銷(xiāo)售人自己知道，這是真幣。結(jié)果正如你所預(yù)料的，別說(shuō)打八折，可能就算不要錢(qián)，也沒(méi)人要，人家總有顧慮。

這個(gè)試驗(yàn)背后，其實(shí)就是銷(xiāo)售的難點(diǎn)所在。在整體誠(chéng)信度不高的社會(huì)，大家的防御機(jī)制都很強(qiáng)。銷(xiāo)售人要做的，就是擁有好意，同時(shí)讓別人原原本本地感受到自己的好意。這需要 *** ，也需要訓(xùn)練。

真正好的銷(xiāo)售，會(huì)用對(duì)方的語(yǔ)言來(lái)表達(dá)自己的主張，他會(huì)設(shè)身處地考慮對(duì)方的情境、對(duì)方的需求，甚至是把對(duì)方的老板、對(duì)方的客戶(hù)都考慮在內(nèi)。在這個(gè)過(guò)程，不是把自己的觀點(diǎn)強(qiáng)加于人，更不是給對(duì)方洗腦，而是讓對(duì)方看到不同的畫(huà)面，自己做出決定。

從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，職場(chǎng)人都是“銷(xiāo)售人”，每個(gè)人都需要把自己的主張“銷(xiāo)售”給老板、同事、家人、朋友……要實(shí)現(xiàn)成功銷(xiāo)售，可以從六個(gè)方面調(diào)整自己的思維方式。

1、立場(chǎng)：把握角色，進(jìn)退有據(jù)

人要活得不糾結(jié)， 自在從容， 就需要掌握立場(chǎng);立場(chǎng)就要回答三個(gè)問(wèn)題，即“我是誰(shuí)”，“我要什么”，“我有什么”。

最簡(jiǎn)單的例子，很多丈母娘疼女婿，把女婿當(dāng)兒子待?？膳鼍褪桥?，不要輕易走進(jìn)不同的角色，否則還關(guān)系很難長(zhǎng)久。關(guān)注微信"商人之道"了解老板的思考邏輯。女婿沒(méi)有兒子孝順嗎?孝敬丈母娘沒(méi)有兒子大方嗎?當(dāng)自己是女婿就是見(jiàn)外嗎?相反，錯(cuò)位，才可能滋生很多問(wèn)題。

比如說(shuō)，自己媽媽來(lái)家里，你可以在她床邊一聊大半夜，和丈母娘這么做，就未必合適，這就是分寸。

有人說(shuō)做女婿我會(huì)，怎么做銷(xiāo)售呢?做銷(xiāo)售也要把握這三個(gè)問(wèn)題，有人把客戶(hù)當(dāng)朋友，當(dāng)辯友，當(dāng)上帝等都不恰當(dāng);銷(xiāo)售人的目的不是求人，不是輸贏，不是膜拜，只是引領(lǐng)客戶(hù)看清楚自己的“產(chǎn)品”;銷(xiāo)售人不是為了證明自己產(chǎn)品的完美，而是讓自己的產(chǎn)品得到完美的使用。在職場(chǎng)中，有太多的人喜歡抱怨公司，如果你問(wèn)他，說(shuō)這個(gè)話的時(shí)候，你角色是什么?大部分時(shí)候，對(duì)方都會(huì)發(fā)現(xiàn)自己跳出了原來(lái)的角色，但是也都會(huì)解釋抱怨里的善意。如果你再問(wèn)，既然是善意，還有什么更有效的表達(dá)方式?這些問(wèn)題，會(huì)讓對(duì)方回歸自己的角色和相應(yīng)的職責(zé)，從感性回歸理性。

有人說(shuō)， 好吧，立場(chǎng)我明白了， 可我怎么知道我的立場(chǎng)對(duì)不對(duì)?很簡(jiǎn)單，當(dāng)你情緒波動(dòng)的時(shí)候，就是立場(chǎng)需要調(diào)整的時(shí)候;調(diào)整的是你的角色、目的以及衡量手中的資源。

這里有一個(gè)誤區(qū)要提醒一下，調(diào)整了立場(chǎng)，不等于就像打了雞血一樣亢奮。

恰恰相反，我認(rèn)為人的精力是有限的，不要放任自己的 *** 泛濫，那并不健康。健康的狀態(tài)，是從容的，中立的，平和的，有力量的，這是立場(chǎng)的力量。

【銷(xiāo)售管理啟示】

糾結(jié)，不是源自角色錯(cuò)位，就是定錯(cuò)了目標(biāo)，或者錯(cuò)估了手中的資源。

2、一切都是目標(biāo)，其余都是注解

再怎么強(qiáng)調(diào)目標(biāo)的重要性都不過(guò)分!很多人都沒(méi)有目標(biāo)， 確切地說(shuō)， 沒(méi)有清晰的目標(biāo)。為啥? 很多人定目標(biāo)前要先衡量手中的資源夠不夠，而不是先定目標(biāo)， 后找條件;而且， 定目標(biāo)其實(shí)就做了選擇， 選擇意味著放棄， 放棄意味著痛苦。

有人認(rèn)為不定目標(biāo)可以進(jìn)退自如，不會(huì)失敗，實(shí)際上卻因?yàn)闆](méi)有清晰的目標(biāo)失去別人的尊重，也失去了集中資源達(dá)到目標(biāo)的機(jī)會(huì)，也增加了改變目標(biāo)帶來(lái)的資源浪費(fèi)和資源分散帶來(lái)的效率下降。

有人定了目標(biāo)，卻又丟掉了目標(biāo)。比如有些人希望別人看重自己， 就不停地反駁別人， 可是反駁別人往往把自己推向了目標(biāo)的反面;有人輔導(dǎo)別人是希望帶來(lái)增長(zhǎng)， 可一開(kāi)始輔導(dǎo)就走進(jìn)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題的怪圈，糾正問(wèn)題未必一定與增長(zhǎng)相關(guān)。

有人把結(jié)果當(dāng)目標(biāo)，比如銷(xiāo)售人把業(yè)績(jī)當(dāng)目標(biāo)，于是“成功”地把自己放在了索取的位置，招人煩。而你的目標(biāo)可能是讓客戶(hù)了解你的產(chǎn)品，結(jié)果客戶(hù)因?yàn)榱私舛?gòu)買(mǎi)，那是客戶(hù)自己的事。

這么說(shuō)來(lái)， 目標(biāo)在結(jié)果之后，過(guò)程之前;是達(dá)到結(jié)果的理由， 是過(guò)程的階段性結(jié)果。有些拗口， 但仔細(xì)想想也不難理解。

所以，銷(xiāo)售其實(shí)就是客戶(hù)自己說(shuō)服自己的過(guò)程，而銷(xiāo)售人的職責(zé)是給對(duì)方一個(gè)理由，一個(gè)不能拒絕的理由。如果你懶得找理由，那么客戶(hù)就會(huì)定義你的來(lái)意—即你索取的結(jié)果。那么，不給你好臉色，也就順理成章。

【銷(xiāo)售管理啟示】

一個(gè)好的目標(biāo)應(yīng)該是可以說(shuō)得出口的，對(duì)雙方都有益的，創(chuàng)造雙方溝通氛圍的理由。

3、情緒背后有主張

人到職場(chǎng)，總希望給自己的一個(gè)“喜怒不形于色”的成熟標(biāo)簽。不輕易流露情緒是對(duì)自己的保護(hù)，但也會(huì)讓自己憋屈難受。

當(dāng)你的體溫升高， 血壓升高， 你會(huì)開(kāi)始擔(dān)心，甚至去醫(yī)院;但情緒上的顛簸，你卻認(rèn)為正常。對(duì)職場(chǎng)人來(lái)說(shuō)，情緒波動(dòng)是一個(gè)相比體溫和血壓毫不遜色的健康指標(biāo)，它能夠非常準(zhǔn)確地提示我們身體和思維中的問(wèn)題。

情緒管理， 就等同于壓抑或者發(fā)泄那么簡(jiǎn)單嗎?不是的，由情緒而留意到背后的認(rèn)知才是有效的開(kāi)始。比如晚上家人回來(lái)遲了，你非常擔(dān)心，可在家人進(jìn)門(mén)的剎那，由擔(dān)心變成生氣的有沒(méi)有?

回頭想想， 你生氣真的只是因?yàn)閷?duì)方遲回家?一定不是的，那是什么?是推測(cè)。推測(cè)屬于認(rèn)知，是對(duì)家人遲回來(lái)這個(gè)動(dòng)作的解讀?？墒悄憬庾x的依據(jù)是什么?

明顯不足!每一個(gè)情緒背后， 一定有一個(gè)觀點(diǎn)， 只是有時(shí)候連自己也未必留意到。

比如說(shuō)， 有人劈頭蓋臉罵你一頓，你可能當(dāng)時(shí)就生氣。但是如果你知道對(duì)方生氣， 是因?yàn)樗吹侥阍谔?yáng)底下曬了1 0 分鐘， 因?yàn)樾奶鄄帕R你的， 你還會(huì)生氣嗎?

由此可見(jiàn)， 每個(gè)觀點(diǎn)背后一定有部分事實(shí)，或更多事實(shí)。吵架的原因，是觀點(diǎn)對(duì)觀點(diǎn)，情緒對(duì)情緒。如果每次都能找出情緒背后的原因，每次都能探究支持原因的事實(shí)，也就吵不起來(lái)了。

【銷(xiāo)售管理啟示】

很多時(shí)候，吵架的原因，是觀點(diǎn)對(duì)觀點(diǎn)，情緒對(duì)情緒。

4、信心，是銷(xiāo)售的更大前提

信心不能被要求，信心也不能假裝。

很多人以為信心與財(cái)富、地位和影響力有關(guān)， 所以需要等到擁有這些條件才能自信。事實(shí)上完全不是這樣。我說(shuō)信心與立場(chǎng)有關(guān)， 只要你認(rèn)準(zhǔn)自己的立場(chǎng)，自信就是自然而然的事情。有人說(shuō)不對(duì)， 一位原來(lái)是司機(jī)， 現(xiàn)在做了銷(xiāo)售的大叔級(jí)人物從人群中站起來(lái)， 他說(shuō)他沒(méi)有任何理由自信， 去人家公司收款遭人家白眼不說(shuō)， 回來(lái)還要挨老板罵，隱隱感覺(jué)工作不保， 多少次恨自己沒(méi)用，哪來(lái)的信心?“我沒(méi)有信心!”

我回應(yīng)說(shuō)，剛才你說(shuō)自己沒(méi)信心的時(shí)候，就特有信心。他聽(tīng)了一愣，接著和大家一起笑了起來(lái)。我接著問(wèn)他，要做好這份工作，你需要什么條件，比如收款?他回答說(shuō)：一個(gè)厲害的，干練的，不急等著錢(qián)用，一切都搞得定的，威風(fēng)八面的人可以做好這份工作。我追問(wèn)：那你是不是每次收款的時(shí)候，就有意無(wú)意裝成那個(gè)樣子?他想了想，微微點(diǎn)頭說(shuō)，“有點(diǎn)，你想，我也沒(méi)什么本事，可是這份工作對(duì)我很重要，我需要靠它養(yǎng)家糊口。我沒(méi)讀過(guò)什么書(shū)，初中畢業(yè)，像我這樣的狀況，我怎么會(huì)有信心呢?有時(shí)候難免要裝裝樣子，壯壯膽。”

信心的關(guān)鍵，就是做你自己。到了客戶(hù)那邊，假如你這樣說(shuō)：“老板，我來(lái)為我們公司收款，我沒(méi)什么本事，四十多歲了，這份工作恐怕也是我唯一的工作。”

這是之一條，回答了“我是誰(shuí)”。接下來(lái)，就要解決我來(lái)做什么，我有什么，我沒(méi)有什么?！拔医裉靵?lái)，是來(lái)收款的，我知道你有錢(qián)，我也知道你可以不給我錢(qián)，這是你的事情，我的目的就是拿回錢(qián)。因?yàn)槟貌换劐X(qián)我就丟掉了工作，丟掉了工作，我也沒(méi)有什么其他的資源，你抬抬手，我就可以繼續(xù)這份工作，你按按手指，我可能就會(huì)失業(yè)。沒(méi)有了工作，我也就沒(méi)有什么好失去的了，我今天來(lái)的目的就是這個(gè)，你是讓我有希望的回去，還是讓我絕望地回去?”

當(dāng)你這樣說(shuō)的時(shí)候，只不過(guò)是把自己真實(shí)的狀況說(shuō)給他聽(tīng)而已， 但是他會(huì)感受巨大的壓力， 你會(huì)像是沒(méi)有信心的人嗎? 但是之前因?yàn)榕卤蝗饲撇黄穑?他穿西裝打領(lǐng)帶到客戶(hù)那里去，“ 假裝”自己很有能力，結(jié)果被一眼瞧破。怎么會(huì)有力量?瞬間，他找回了自己的力量。

信心， 不只是立場(chǎng)，還需要更多的支撐物， 比如了解客戶(hù)， 了解對(duì)手，了解自己的產(chǎn)品和戰(zhàn)略， 都是信心的重要支撐。

【銷(xiāo)售管理啟示】

一個(gè)人不是他自己的時(shí)候，他就失去了力量。

5、信任，與他人無(wú)關(guān)

很多時(shí)候，我們不信任誰(shuí)和信任誰(shuí)，似乎都和對(duì)方有關(guān)—對(duì)方的人品和能力。這是一個(gè)誤區(qū)。信任無(wú)關(guān)對(duì)方，而是自己的事。

仔細(xì)看看周?chē)?每當(dāng)我們吃得準(zhǔn)對(duì)方的時(shí)候，就敢于信任;吃不準(zhǔn)，才不信任。所以實(shí)際上信任的根源就在于自信。

人品再惡劣，只要你搞得定，照樣信任，就像如來(lái)信任猴子。從這個(gè)邏輯上講， 周?chē)切┪覀儾恍湃蔚娜?，多半是我們搞不定的人，沒(méi)有辦法，信任危機(jī)。我知道這個(gè)觀點(diǎn)，有違常規(guī)，但是值得琢磨一下。你想， 放高利貸的人， 就真的相信那些借錢(qián)人的人品和償還能力?為什么還敢借給他?那是因?yàn)樗麄兏愕枚ā?/p>

記得有一次應(yīng)聘一家公司中國(guó)區(qū)總經(jīng)理的時(shí)候， 面試在巴黎進(jìn)行。當(dāng)時(shí)的CEO 問(wèn)：“你在中國(guó)工作，我在巴黎工作，我們離得很遠(yuǎn);而且，英語(yǔ)對(duì)你、對(duì)我都是外語(yǔ)，我憑什么信任你?”中國(guó)有句話叫直來(lái)直去，你既然那么直接，回答也必須直接才匹配吧?所以，這么回答：“信任，是你的事，我值不值得信任才是我的事。我通常會(huì)做這樣幾件事，來(lái)讓自己值得信任……而你信不信任，完全是你的事。假設(shè)我不是中國(guó)人而是法國(guó)人，你就沒(méi)有信任問(wèn)題?假如我不在中國(guó)，而在你身邊工作，你就信任嗎?”自信，才會(huì)信任。

【銷(xiāo)售管理啟示】

信不信任是你的事，值得信任才是我的事。

6、銷(xiāo)售，就是銷(xiāo)售自己

很多人常說(shuō)：“ 銷(xiāo)售就是做人?！?也有人告誡：“要在職場(chǎng)中銷(xiāo)售自己”。

什么是做人?銷(xiāo)售自己什么?做人就像一個(gè)菜農(nóng)在賣(mài)菜。批發(fā)一車(chē)菜過(guò)來(lái)，開(kāi)始挑挑揀揀，有些菜是要貴賣(mài)的，有些菜是要便宜賣(mài)的，有些菜是要扔掉的，這樣，整車(chē)的菜才能賣(mài)出個(gè)好價(jià)錢(qián)。我們這一輩子走過(guò)來(lái)，有些東西是要忽視的，有些東西是要維持的，有些東西是要珍視的。對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)，珍視以及次序，就是緣于人跟人之間的價(jià)值差異。

所以， 銷(xiāo)售自己， 一定要知道銷(xiāo)售自己什么特質(zhì)。假如要銷(xiāo)售人品，那么具體指人品的哪個(gè)方面?是“說(shuō)到做到”?是“樂(lè)善好施”?是“精明強(qiáng)干”?總之，我們需要一些具體的“賣(mài)點(diǎn)”，這樣你的銷(xiāo)售才會(huì)更有效。

作為普通的職場(chǎng)人， 決定自己做一個(gè)什么樣的人? 我要讓誰(shuí)相信我是這樣的人? 我用什么 *** 讓人相信? 有哪些渠道可以利用? 有哪些動(dòng)作可以去做? …… 這樣一來(lái)， 回答了這些問(wèn)題，每個(gè)人的方向就清晰了， 就會(huì)有條不紊地動(dòng)起來(lái)。

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5. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例分析范例

成功案例范文優(yōu)秀作文示例

其實(shí)當(dāng)你寫(xiě)作的時(shí)一下子想不到什么蔬菜，把你知道的一些成功案例寫(xiě)進(jìn)去也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。以下是我為大家精心推薦熱門(mén)的成功案例 范文 優(yōu)秀 作文 示例，希望你會(huì)喜歡。

成功案例范文篇1：堅(jiān)持成功的例子

肯德基成功的例子已進(jìn)入商業(yè)教科書(shū)而廣為傳頌，其創(chuàng)立人桑德斯可以說(shuō)是靠不懈堅(jiān)持而贏得成功的卓越代表之一。上世紀(jì)四十年代，年逾六旬的桑德斯因擅長(zhǎng)炸雞而聞名于當(dāng)?shù)?，但后?lái)因經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，他變得身無(wú)分文，很多人都認(rèn)為65歲桑德斯會(huì)在貧困中了此殘生。但桑德斯并沒(méi)有消沉下去，他開(kāi)始到其他飯店去推銷(xiāo)自己炸雞的秘方，希望能從營(yíng)業(yè)額中抽成，但他一次又一次被拒絕了，甚至被人嘲諷和譏笑。他跑了1000家飯店，吃了1000次閉門(mén)羹，如果換了別人早就退卻放棄了，但桑德斯仍不氣餒，在經(jīng)過(guò)1009次的失敗后，他終于用誠(chéng)心感動(dòng)了“上帝”，幸運(yùn)地簽下之一個(gè)合約，并最終締造了遍布世界各地的快餐帝國(guó)肯德基

成功案例范文篇2：創(chuàng)業(yè)成功案例

每個(gè)女孩心里，都有一個(gè)關(guān)于未來(lái)的夢(mèng);每個(gè)喜歡做夢(mèng)的女孩心里，都有一個(gè)對(duì)類(lèi)似機(jī)器貓這樣“造夢(mèng)機(jī)”的期盼。

她是一個(gè)平凡的山東農(nóng)家女孩，從小患有弱聽(tīng)，面對(duì)擇業(yè)她毅然決定放棄大城市返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，用樂(lè)觀的心態(tài)和創(chuàng)新的意識(shí)，尋找到一條通向自己夢(mèng)想的路。

從今年3月到6月，僅僅三個(gè)月的時(shí)間，她的 *** 店快速成長(zhǎng)為三鉆?！拔乙寔?lái)店里購(gòu)物的人們享受到鄰家小妹般溫暖貼心的服務(wù)，如同在品嘗一個(gè)家制的紅豆饃饃一樣隨意自在。”這是一個(gè)85后女孩的創(chuàng)意和決心，她就是網(wǎng)店“ 小雪 出品“的店主趙雪。

返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)從頭做起樂(lè)觀看世界

因小時(shí)候被錯(cuò)打慶大霉素，弱聽(tīng)讓趙雪一直模糊地覺(jué)得自己跟別人不一樣，會(huì)走一條不尋常的路。她希望有一天能在自己把控的環(huán)境里工作和生活，而不會(huì)因?yàn)槁?tīng)力造成太多的障礙。但創(chuàng)業(yè)談何容易，意識(shí)到夢(mèng)想和現(xiàn)實(shí)的差距，趙雪不得不加入到大學(xué)生的擇業(yè)大軍中。

2008年，趙雪物流管理專(zhuān)業(yè) 畢業(yè) ，開(kāi)始在北京四處尋找工作。一番周折之后她終于找到了一份在貨運(yùn)公司做銷(xiāo)售的工作。但因?yàn)槁?tīng)力問(wèn)題，趙雪的工作開(kāi)展并不順利。底薪每月僅僅800元，而當(dāng)時(shí)房租就要900元，在北京這樣的大城市里，對(duì)趙雪來(lái)說(shuō)是“壓力多過(guò)誘惑”。她毅然決定：返鄉(xiāng)!在家人的安排下，趙雪無(wú)奈地做起了銀行柜臺(tái)的工作，但聽(tīng)力不足仍然影響著她和別人面對(duì)面的交流。“我必須找到一個(gè)揚(yáng)長(zhǎng)避短的方式。”趙雪說(shuō)。

2009年，趙雪從網(wǎng)上看到很多人通過(guò) *** 開(kāi)店，她一下被吸引住了。在互聯(lián)網(wǎng)上交流，可以讓她通過(guò)屏幕跟外界溝通，而免去了線下對(duì)話的尷尬，這不正是她所期待的么?8月的一天，趙雪應(yīng)聘去杭州一家 *** 網(wǎng)店里工作。經(jīng)過(guò)大半年的時(shí)間，在完全掌握網(wǎng)店的流程和技巧之后，2009年底，趙雪決定離開(kāi)杭州，再次返鄉(xiāng)，開(kāi)一家自己的 *** 店?！霸谝恍┒€城市，很多人知道 *** 購(gòu)物但還不怎么會(huì)用，這是一個(gè)等待被培育的市場(chǎng)，開(kāi)店的思路肯定沒(méi)有錯(cuò)?！壁w雪自信而樂(lè)觀，她認(rèn)為相比線下開(kāi)店， *** 涉及的資金少，但面對(duì)的消費(fèi)者更多。簡(jiǎn)單籌措到一些啟動(dòng)資金后，2010年3月，趙雪正式為自己的店鋪設(shè)計(jì)了“小雪出品”的品牌，旺旺ID名叫做“紅豆饃饃”， *** 店正式開(kāi)張。好友 *** 也被她的創(chuàng)業(yè)熱情和想法感染，兩人一起開(kāi)始了創(chuàng)業(yè)之旅。

*** “造夢(mèng)”平凡女孩在路上

趙雪一開(kāi)始需要在本地尋找貨源，和 *** 反復(fù)商量后，兩人決定選擇服裝行業(yè)。雖然在 *** 上銷(xiāo)售服裝的商家非常多，但是服裝的剛性需求是顯而易見(jiàn)的，而且門(mén)檻不高，技術(shù)含量相對(duì)低。但是，服裝的范圍太廣泛了，要在 *** 目前的市場(chǎng)狀況下，能迅速立足并建立自己信譽(yù)度的 *** 就是借助品牌。

尋找品牌成為趙雪不得不面臨的一個(gè)難題。許多經(jīng)銷(xiāo)商都不愿意把東西批發(fā)給她，因?yàn)閾?dān)心 *** 銷(xiāo)售會(huì)給線下店造成影響。終于有一家森馬的經(jīng)銷(xiāo)商勉強(qiáng)愿意讓趙雪代銷(xiāo)產(chǎn)品，但只答應(yīng)給她3000件過(guò)季的囤貨，且折扣很高。

趙雪如獲至寶：“森馬的品牌認(rèn)知度比較高，這樣市場(chǎng) 教育 成本就大大降低?！壁w雪跟商家談妥不做進(jìn)貨，只是先把照片展示在網(wǎng)上，如有人購(gòu)買(mǎi)，就去拿貨?？恐@樣節(jié)省成本的”無(wú)倉(cāng)儲(chǔ)銷(xiāo)售“，趙雪的“小雪出品”正式開(kāi)張了。

”那是開(kāi)店后的第三天，是一個(gè)江西買(mǎi)家，拍了一件黃色T恤，成交價(jià)格25元。“回憶起當(dāng)時(shí)，趙雪如數(shù)家珍，雖然只有25元的，但是意義非凡，自己的積累終于得到了市場(chǎng)的回應(yīng)，兩個(gè)小姑娘很興奮。有了一單、兩單、三單……訂單漸漸多了起來(lái)。20天過(guò)去了，小雪出品升了一鉆，又過(guò)了30天，二鉆……到5月20日的時(shí)候，店鋪已經(jīng)突破了三鉆，這離她們開(kāi)店3個(gè)月不到。面對(duì)這樣的成績(jī)單，趙雪知道自己已經(jīng)找到實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的路。

小雪出品要做品牌沃爾瑪

*** 上已經(jīng)有海量商品，森馬的品牌銷(xiāo)售 *** 店也有很多，如何從這些種類(lèi)繁多的類(lèi)目和店鋪中突圍?趙雪有了自己的創(chuàng)意：“小雪出品”不只是一家店鋪名，而是一個(gè)品牌。通過(guò)“小雪出品”這個(gè)品牌，就像鄰家小妹一樣，親切、樸實(shí)、熱情，讓客戶(hù)感受到滿(mǎn)是笑臉的服務(wù)態(tài)度，而“出品”則讓人聯(lián)想到品質(zhì)和質(zhì)量的保證?！霸?*** 這個(gè)大市場(chǎng)中，要想贏得客戶(hù)，產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)同等重要?！?/p>

雖然拿到的只是一件普通的衣服，但是在她的巧妙的創(chuàng)意搭配之下，T恤展示出了不同的特質(zhì)。與其他賣(mài)家不同的是，趙雪面對(duì)每一個(gè)客戶(hù)不僅熱情，還積極幫他們找到合適的搭配。胖人應(yīng)該怎么穿，矮人應(yīng)該怎么穿，“小雪出品”都會(huì)精心為客戶(hù)設(shè)計(jì)好?！敖酉聛?lái)我們將選擇更多的服裝品牌做代銷(xiāo)，新品和舊品做搭配，讓消費(fèi)者有更多選擇。”她說(shuō)。從產(chǎn)品上架、到期下架、檢查櫥窗位，到加入直通車(chē)、導(dǎo)入導(dǎo)出數(shù)據(jù)包、尋找類(lèi)目等，趙雪都能應(yīng)付自如。“ *** 客的推廣能幫我們?cè)黾訂纹返馁?gòu)買(mǎi)量，而直通車(chē)的推廣可以幫助我們‘小雪出品’品牌更多地為人所知?！睂?duì)于網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)，她見(jiàn)解頗深：“小雪出品”要塑造一種平凡人也能做非凡事的感覺(jué)，“一件普通的衣服也可以穿的精彩，一個(gè)平凡人也可以創(chuàng)造奇跡。”

“回流”有道大學(xué)生網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)引發(fā)思考

“京、滬、穗、深”曾一度是大學(xué)生就業(yè)的首選之地。傳統(tǒng)的就業(yè)觀念中，大城市的機(jī)遇龐大，發(fā)展空間無(wú)限，往往成為畢業(yè)生爭(zhēng)相涌入的就業(yè)重鎮(zhèn)。而這也催生了“蟻?zhàn)濉比后w。大學(xué)畢業(yè)生聚居群體，被稱(chēng)為繼農(nóng)民、農(nóng)民工、下崗工人之后出現(xiàn)在中國(guó)的又一群體。據(jù)統(tǒng)計(jì)，僅北京一地就有至少10萬(wàn)“蟻?zhàn)濉薄?/p>

曾為“蟻?zhàn)濉钡内w雪對(duì)此感懷頗深。“那是迷茫和希望伴生交織的狀態(tài)。拿著800塊的收入，交著900塊的房租。戀愛(ài)、婚姻、房子、車(chē)子，似乎充滿(mǎn)希望，卻又摸不到未來(lái)?！壁w雪認(rèn)為，大城市的機(jī)遇是多，但競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈，在學(xué)歷和工作 經(jīng)驗(yàn) 等都不占優(yōu)的前提下，所謂的機(jī)遇其實(shí)很難降臨到自己身上。而中小城市其實(shí)同樣遍布機(jī)會(huì)，并且很多在大都市已經(jīng)充分飽和的領(lǐng)域，在小地方很可能還是空白。如何在這樣的境況下尋找機(jī)遇，如何將在外的見(jiàn)識(shí)轉(zhuǎn)化為返鄉(xiāng)的工作優(yōu)勢(shì)，甚至是創(chuàng)業(yè)優(yōu)勢(shì)，恰恰是外求學(xué)的畢業(yè)生們應(yīng)該加強(qiáng)思考的。

成功案例范文篇3： 家庭教育 中的成功案例

在美國(guó)，有兩個(gè)家族都已繁衍了八代子孫。一個(gè)家族的始祖是200年前康乃狄克州德高望重的著名哲學(xué)家嘉納塞·愛(ài)德華。由于他重視子女的教育，并代代相傳，在他的八代子孫 *** 出了1位副總統(tǒng)、1位外交官、13位大學(xué)院長(zhǎng)、103位大學(xué)教授、60位醫(yī)生、20多個(gè)議員……。在長(zhǎng)達(dá)兩個(gè)世紀(jì)中，競(jìng)沒(méi)有一人被關(guān)、被捕、被判刑的。另一個(gè)家族的始祖是200年紐約州的馬克斯·菜克，他是個(gè)臭名昭著的賭棍加酒鬼，開(kāi)設(shè)賭館， 對(duì)子 女教育不聞不問(wèn)。在他們八代子孫中有7個(gè)殺人犯、65個(gè)盜竊犯、324個(gè)乞丐，因狂飲夭亡或成為殘廢者的多達(dá)400多人。

這兩個(gè)家族的八代發(fā)家史，告訴我們家庭是子女的之一個(gè)“學(xué)?！保改甘呛⒆拥闹粋€(gè)“老師”，潛移默化的家庭教育及影響，將會(huì)直接關(guān)系到子女的道德品質(zhì)、法紀(jì)觀念、人生觀等的形成。我們特別要探討的是：成功的家庭教育給予人們的啟示。

一、注重教子做人。

中國(guó)傳統(tǒng)家教的精華是注重教子做人。中國(guó)歷代關(guān)于家教的家規(guī)、家訓(xùn)、家范無(wú)一不把教子做人作為重點(diǎn)內(nèi)容;歷史上的慈父良母也無(wú)一不是在教子做人方面為世人稱(chēng)頌。

北宋中期包拯針對(duì)當(dāng)時(shí)社會(huì)腐敗的狀況，特別重視后代的品德教育。他晚年請(qǐng)石匠將他立下的家訓(xùn)“后世子孫仕宦，在犯贓濫者，不得入歸本這家，亡死之后，不得葬于大塋中，不從吾志，非吾子若孫也。 ”刻在碑上，將碑鑲立于堂屋的東壁，令子孫時(shí)時(shí)觀瞻，嚴(yán)格奉行。

唐太宗晚年預(yù)感余日無(wú)多，便認(rèn)真 總結(jié) 歷史上各朝特別是隋朝的統(tǒng)治經(jīng)驗(yàn)，作《帝范》十二篇，傳授給太子李治。他對(duì)李治說(shuō)：“修身之法，治國(guó)之道都說(shuō)在這本書(shū)里，我死時(shí)不用再作其他遺言了?！碧谶€告誡說(shuō)：“要建立一個(gè)國(guó)家，成功是很艱難的，破敗卻很容易;要保持一個(gè)穩(wěn)固的帝位則更難，而要失去它卻是很容易。你要千萬(wàn)愛(ài)惜，千萬(wàn)謹(jǐn)慎!”

古人不僅把立德作為家教的重點(diǎn)，而且要求子女有自立精神。北宋丞相王旦，平生不置田宅，說(shuō)：“子孫當(dāng)念自立，何必田宅，徒使?fàn)庁?cái)為不義耳!”清朝畫(huà)家關(guān)板橋52歲始得子，但他嚴(yán)格要求兒子。提出“之一要明理做個(gè)好人”的家教原則。他臨終時(shí)給兒子留下遺書(shū)：“淌自己的汗，吃自己的飯，自己事業(yè)自己干，靠天、靠地、靠祖宗，不算是好漢。”

古希臘著名的教育家、哲人柏拉圖有句 名言 ：“一個(gè)人從小所受的教育把他往哪里引導(dǎo)，能決定他后來(lái)往哪里走?！彼鲝埻ㄟ^(guò) 故事 、詩(shī)歌、戲劇、歷史、演說(shuō)、技藝音樂(lè)來(lái)教充青少年，“陶冶心靈”。他認(rèn)為故事與詩(shī)歌的內(nèi)容應(yīng)該能夠培養(yǎng)青少年“既溫文又勇敢”、能養(yǎng)成“自成克制的美德”。17世紀(jì)英國(guó)思想家約翰·洛克(1632——1704)主張對(duì)青少年進(jìn)行“紳士教育”，他最重視道德教育。他說(shuō)：“我認(rèn)為在一個(gè)紳士的各種品性之中，德行是之一位的，是最不可缺少的?！庇梢梢?jiàn)，古今中外家教都把教子做人作為重點(diǎn)，它也是成功家教的一條最重要的經(jīng)驗(yàn)。

二、注重言傳身教。

家長(zhǎng)的言傳身教是家教成功的必要條件。林則徐的父親林賓日是位塾師，當(dāng)時(shí)過(guò)著“半饑半寒，遷就度日”的生活，可是對(duì)貧窮的鄉(xiāng)親和鄰里，卻能“視人之急猶已家，雖至貧再三，尚疾病死葬，靡不竭力解推，忘乎其為屢空也”。少年時(shí)的林則徐就親眼看見(jiàn)父親把家里僅有的一點(diǎn)點(diǎn)米，全都送給了貧如洗的三伯林天策，自己一家人只好忍饑挨餓。父親還事先囑咐他說(shuō)：“伯父來(lái)，不得說(shuō)我們沒(méi)米吃了?！绷仲e日“不妄與一事，不妄取一錢(qián)”。有一次一個(gè)土豪想用金錢(qián)賄賂林賓日，為其保送文童，遭他拒絕。還有一次一個(gè)富戶(hù)人家想重金聘林賓日去當(dāng)家庭教師，林賓日一想到此人在鄉(xiāng)里的劣跡，便一口回絕了。父親的 言行舉止 ，給林則徐以深刻的影響。后來(lái)他在官場(chǎng)上注意了解民間疾苦，作風(fēng)廉潔剛直，不與貪官污吏為伍，這當(dāng)然不是偶然的。

托樂(lè)斯泰說(shuō)過(guò)：“全部教育，或者說(shuō)千分之九百九十九的教育都?xì)w結(jié)到榜樣上，歸結(jié)到父母自己生活的端正和完美上?！彼固啬确蛉苏f(shuō)得十分透徹：“孩子是父母的影子。為了培養(yǎng)孩子的品德，父母親的行為要自慎，應(yīng)處處作孩子的表率。孩子好的行為或壞的行為都是父母教育的影響的結(jié)果。”

三、注意教育 *** 。

國(guó)外流傳著這樣一首《育兒歌》：“挑剔中成長(zhǎng)的孩子，學(xué)會(huì)苛責(zé);敵意中成長(zhǎng)的孩子，學(xué)會(huì)爭(zhēng)斗;譏笑中成長(zhǎng)的孩子，學(xué)會(huì)羞怯;羞辱中成長(zhǎng)的孩子，學(xué)會(huì)自疚;寬容中成長(zhǎng)的孩子，學(xué)會(huì)忍讓;鼓勵(lì)中成長(zhǎng)的孩子，學(xué)會(huì)自信?！边@首育兒歌，含有豐富的哲理，說(shuō)明家長(zhǎng)的教育思想、教育態(tài)度和教育 *** 等，對(duì)孩子的身心發(fā)育都有密切的關(guān)系。

美國(guó) 兒童 心理學(xué)家詹姆斯·畢伯庫(kù)克曾對(duì)1300多位稱(chēng)職的父母做了調(diào)查研究，他歸納出了要做一個(gè)稱(chēng)職的父母應(yīng)該努力做到以下幾點(diǎn)：

1、喜歡且經(jīng)常與孩子親近，愛(ài)而有度，嚴(yán)而有格;

2、關(guān)心孩子的思想和學(xué)習(xí)，樂(lè)于幫助孩子解決學(xué)習(xí)、生活中的一些困難;

3、善于和孩子交流和溝通思想感情;

4、家庭在有明確的“公約”，使孩子有規(guī)可循;

5 、尊重孩子的興趣和 愛(ài)好 ;

6、按照孩子的程度，給孩子提出合理的目標(biāo)和要求;

7、致力于創(chuàng)造一個(gè)和諧、歡樂(lè)的家庭氛圍。

我國(guó)傳統(tǒng)的家庭教育十分重視教育 *** 。魯迅先生曾指出：“倘有人作一歷史，將中國(guó)歷來(lái)教育兒童的 *** ，用書(shū)作一個(gè)明確的記錄，給人明白我們的古人以至我們，是怎樣的被熏陶下來(lái)的，則其功德，當(dāng)不在禹下。”

我們可以舉一些例子。例如，顏之推在《顏氏家訓(xùn)》中說(shuō)：“父母威嚴(yán)而有慈，則子女畏慎而生孝矣。”這里提出了“慈而有度，嚴(yán)而有格”的教育原則與 *** 。蔡衍晃說(shuō)：“更可恨者，凡子有過(guò)，母輒蔽之，父不得而知也。業(yè)已知之，則又曲為之解，此慈母之所以多敗子也。”這里指出父母對(duì)子女教育的不一致，會(huì)導(dǎo)致家庭教育的失敗，家中就會(huì)出敗子。

成功家教給予我們的啟示決不止上述三條。社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的建立、社會(huì)巨大變革給家庭教育又提出了許多新課題、增添了許多新內(nèi)容，家長(zhǎng)光靠老經(jīng)驗(yàn)不能勝任對(duì)子女的教育，要學(xué)點(diǎn)教育學(xué)、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)方面的知識(shí)。教育部、全國(guó)婦聯(lián)和團(tuán)中央聯(lián)合舉辦的更新家庭教育觀念 報(bào)告 會(huì)就如何真正教育好孩子，走出家庭教育的誤區(qū)，解決家庭教育實(shí)踐中的問(wèn)題和矛盾，幫助家長(zhǎng)樹(shù)立符合時(shí)代要求的、正確的家庭教育新觀念，是當(dāng)務(wù)之急。成功培養(yǎng)了孩子的家長(zhǎng)們的科學(xué)教子經(jīng)驗(yàn)也許能對(duì)您有所啟發(fā)，找到您所需要的東西。

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心理案例分析報(bào)告_心理案例分析范文

案例分析 報(bào)告 是指把自己的案例分析以簡(jiǎn)明的書(shū)面形式表達(dá)出來(lái)的案例分析材料。 以下是我分享給大家的關(guān)于心理案例分析 報(bào)告 范文 ，歡迎大家前來(lái)閱讀!

心理案例分析報(bào)告篇1

一、案主資料

姓名：wjk(本人) 性別：男 年齡：22

生理特征：身材矮、青春期**意識(shí)萌動(dòng)

性格特質(zhì)：多愁善感，言行猶豫徘徊、瞻前顧后，性格內(nèi)傾、封閉自保，自我觀念差

家庭職業(yè)背景：農(nóng)村農(nóng)民

家庭感情：所謂“代溝”嚴(yán)重、少有交感互動(dòng)

受 教育 經(jīng)歷：從初中到高中，是應(yīng)試教育下十足的考試狂，在種種壓力環(huán)境下，唯分?jǐn)?shù)是從，忽視壓抑其他一切方面的學(xué)習(xí)、鍛煉、培養(yǎng)、體驗(yàn)?，F(xiàn)為華中科技大學(xué)本科三年級(jí)學(xué)生。

二、案例陳述

內(nèi)容提要案主在大學(xué)里偷偷喜歡同班的女生M，一年多后以一種不可思議的方式表白了，被拒絕后內(nèi)心茫然失措，情緒多變，心情矛盾痛苦，影響了案主的日常學(xué)習(xí)生活。

案主自述大一時(shí)，我和許多新生一樣盲目茫然、郁悶空虛。有一種聲音告訴我：快點(diǎn)找個(gè)女朋友吧!由于平常上課總喜歡窩在最后幾排，于是，一位不幸的女孩即M落入了我的視線。我看她越看越美啊，好像似曾相識(shí)啊，她給我的感覺(jué)太好了，特別是她很有氣質(zhì)。我開(kāi)始瘋狂的想她，但從不外露，沒(méi)有人知道。我不敢表白，甚至連正面看她的勇氣都沒(méi)有，很害羞很害怕啊。我的“硬件”和“軟件”都不如她啊，我怕表白，癩蛤蟆想吃天鵝肉啊?沒(méi)門(mén)!加上她又是我班的，抬頭不見(jiàn)低頭見(jiàn)，要是失敗了，我以后怎么在班上混啊，俗話說(shuō)得好，“兔子不吃窩邊草”。盡管有一對(duì)成功的同班情侶向我作了“示范”，盡管我真的一天到晚想戀著她，我一直不敢捅破這層紙。后來(lái)聽(tīng)人說(shuō)她有男朋友，我本不自信，這樣一來(lái)，我就更不敢表白了，好像有了借口啊，自我安慰著。你知道我是一個(gè)靦腆的男孩子。

后來(lái)，身邊一些人知道后，“慫恿”我大膽往前走。我仍舊疑慮重重，徘徊不前。一次生日聚會(huì)上，有一人說(shuō)M現(xiàn)在沒(méi)有男朋友。我忽然有了越雷池的勇氣和決心。偶然地，在 *** 上認(rèn)識(shí)了無(wú)話不談的莎，江漢大學(xué)的，靈感來(lái)了：叫她替我寫(xiě)和寄 情書(shū) ——我隨便她怎么寫(xiě)，不過(guò)問(wèn)不指導(dǎo)不干涉。莎寄出信后，最初幾天我都不敢去上課了。我豹著膽打了 *** 到她寢室，問(wèn)她態(tài)度，她拒絕了。我掛了。那段痛苦啊我不想再?gòu)?fù)述一遍了，好嗎?

但我并未死心啊。在日常學(xué)習(xí)生活中，我從不和她搭話，路上見(jiàn)了遠(yuǎn)遠(yuǎn)的躲之不及，或當(dāng)作沒(méi)看見(jiàn)、不認(rèn)識(shí)：“冷酷到底”!我是個(gè)沒(méi)用的人，膽怯懦弱的人。不是沒(méi)有機(jī)會(huì)的，比如有一次搞調(diào)查，但是，我始終無(wú)法邁出當(dāng)面和她表白的勇敢一步，因?yàn)槲腋杏X(jué)自己太爛了，感覺(jué)她對(duì)我一點(diǎn)好感都沒(méi)有，配不上啊?？墒俏艺娴暮孟矚g她啊。矛盾啊痛苦啊那種滋味真叫折磨人!我知道了什么叫刻骨銘心。

天涯何處無(wú)芳草，何必單戀一枝花?道理我也懂的，可我總會(huì)鉆牛角尖，自怨自艾，吊死在一棵樹(shù)上。迷茫啊!

三、分析治療

理論模式：人本心理治療法(Rogers)

基本概念：自我觀念(自我概念)(selfconcept)——人在內(nèi)心深處關(guān)于自己的形象，是個(gè)人在其成長(zhǎng)生活的環(huán)境中對(duì)人、對(duì)己、對(duì)事物交感互動(dòng)時(shí)由所得 經(jīng)驗(yàn) 逐漸形成的綜合性觀念，是有組織的連貫的一整套自我看法和評(píng)價(jià)體系。

理論假設(shè)：

1)人的本性是善良、理智、仁慈的。

2)人有與他人和諧相處的愿望與能力，而且有自我成長(zhǎng)、自我實(shí)現(xiàn)的內(nèi)在動(dòng)力(動(dòng)機(jī)、需求)和潛能。

3)所以，要對(duì)人的本性、潛能抱有樂(lè)觀的態(tài)度、十足的信心。深信每個(gè)人都可以自己挖掘、發(fā)展自己的潛質(zhì)，要以當(dāng)事人為中心，使案主獨(dú)立自決，達(dá)到自我實(shí)現(xiàn)。

4)案主的問(wèn)題(困境)產(chǎn)生的原因是因?yàn)樗?她)擁有一個(gè)偏低的自我觀念。不能接納自我、袒露自我、自尊自愛(ài)、自信自主，自我形象感拙劣， 自我評(píng)價(jià) 較低;“理想我”與“真實(shí)我”、自我感覺(jué)到的我與別人眼中的我之間不一致而內(nèi)心沖突矛盾、焦慮困苦，而自我否認(rèn)、掩飾、逃避、防衛(wèi)，形成惡性循環(huán)，陷入囚徒困境。6)因?yàn)?，自我概念決定人的心理(思想、知覺(jué)、意識(shí)、動(dòng)機(jī)、需求、心情、情緒、態(tài)度、觀念等)和行為(記憶、學(xué)習(xí)、社交、活動(dòng)、適應(yīng)、習(xí)慣等)。

治療目標(biāo)：協(xié)助案主去偽、存真、自我認(rèn)識(shí)、自我重建(此乃治療必經(jīng)程序)，以自我實(shí)現(xiàn)。使其獨(dú)立自主、自愛(ài)自信，悅納自我、他人、世界，使人格更為統(tǒng)合，提高生活耐挫力和環(huán)境適應(yīng)力，培養(yǎng)自我成長(zhǎng)、實(shí)現(xiàn)的能力。

——對(duì)案例的剖析治療：

開(kāi)始，我(假象的我)以?xún)A聽(tīng)為主，讓案主盡情放縱宣泄，我盡量表現(xiàn)出真誠(chéng)一致、無(wú)條件積極關(guān)懷，并表達(dá)同理心。基本上案主放開(kāi)了自我，很坦白，這很不容易，敢于面對(duì)的勇氣和坦然令人佩服。

案主淋漓盡致地泄情訴苦，表面上是在說(shuō)他因?yàn)槟懶∏尤?、害怕不自信而不敢向暗戀?duì)象表白，用間接的方式表白被拒后自我壓抑郁悶，茫茫然無(wú)所措，陷入痛苦困惑、無(wú)法自拔的困境，實(shí)質(zhì)上，根本性的問(wèn)題是：案主不敢接納面對(duì)自己，總在逃避，竭力掩飾，有意無(wú)意地自我防御和自我保護(hù)，對(duì)人對(duì)事缺乏主見(jiàn)(獨(dú)立人格)，自卑自賤、自怨自艾、自我想象。很明顯，案主的自我觀念有問(wèn)題，從而導(dǎo)致了他內(nèi)心和行為上的異常。在生活中，案主性格內(nèi)向，自我封閉，不敢坦然面對(duì)真實(shí)的自我，不愿積極主動(dòng)與人交往，自信心不足，多愁善感，內(nèi)心敏感，感情細(xì)膩豐富，情緒易波動(dòng)，容易受別人及環(huán)境的影響。于是，待人處事上采取防衛(wèi)方式，這是不能應(yīng)付、解決內(nèi)心困境的，只會(huì)使自己更加焦躁不安、憂郁悲觀。案主對(duì)自己的形象認(rèn)知未免太過(guò)悲觀和低賤了吧?他已經(jīng)沒(méi)有了對(duì)自己獨(dú)立的價(jià)值判斷標(biāo)準(zhǔn)，很在意別人對(duì)他的評(píng)價(jià)、別人眼中反照的自我，而不相信自己的認(rèn)知、判斷。

暗戀同班一個(gè)女孩，卻遲遲不敢表白，其實(shí)不是他自己所謂的害羞或膽怯或害怕被拒或她有女朋友或她是自己班上的原因，而是因?yàn)樗晕以u(píng)價(jià)很低，自認(rèn)為自己很垃圾、不會(huì)有人喜歡，毫無(wú)自信可言。連自己都不愛(ài)，怎么敢去愛(ài)別人?不表白算了，可案主也沒(méi)有積極主動(dòng)地與她交談交往，以增進(jìn)彼此了解，相愛(ài)總得先從相知相處交感互動(dòng)開(kāi)始吧?可案主采取“無(wú)為”策略，只有逃避，不敢面對(duì)她和她直接交流想法。事實(shí)上，從中學(xué)以來(lái)，案主與所有人的交往本來(lái)就很少，雖然說(shuō)不上青春期自閉癥。因?yàn)樽晕腋杏X(jué)不好，怕一旦和人交往相熟，看到自己的缺點(diǎn)(當(dāng)然還有優(yōu)點(diǎn))、丑陋陰暗的一面和內(nèi)心真實(shí)的情感世界而被人否定、冷漠、鄙視、拋棄，總是覺(jué)得自己很差勁，不如別人，不會(huì)被人喜歡，干脆以沉默、封閉、低調(diào)、逃避、壓抑、幻想、轉(zhuǎn)移、反向、補(bǔ)償、阿Q式 *** 等防衛(wèi)方式待人處事，以尋求內(nèi)心的暫時(shí)的平衡和和解。案主說(shuō)自己“硬件和軟件都不如她”，真的如此嗎?他的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)科學(xué)合理嗎?還有，有可比性嗎?人都是世間唯一的靈物，每個(gè)人都有自己的價(jià)值、閃光點(diǎn)，當(dāng)然也有缺點(diǎn)和不足，可不能只看到自己的缺點(diǎn)并放大而產(chǎn)生“暈輪效應(yīng)”，否則，久而久之，逐漸對(duì)自己形成不良的偏見(jiàn)和刻板印象，形成偏低的自我觀念。戀愛(ài)可以使人加快社會(huì)化、成熟化，增強(qiáng)自我認(rèn)知能力。戀愛(ài)的前提是愛(ài)自己，相信自己，悅納別人，袒露心聲(讓心靈的天空不設(shè)防(相對(duì)))，與人互動(dòng)。案主的行為讓人失望，想想看，一個(gè)沒(méi)有自知力、自信心的人，誰(shuí)會(huì)喜歡呢?

案主的困惑其實(shí)就是認(rèn)識(shí)自我的問(wèn)題。因此，引導(dǎo)他大膽地面對(duì)自己，看清自己，還原自己，形成正確的自我觀念和評(píng)價(jià)。讓他看到一個(gè)真實(shí)客觀、可愛(ài)不錯(cuò)的自我，開(kāi)始自尊自愛(ài)自信起來(lái)，讓案主自主自決、重建自我。

打開(kāi)心扉，讓心靈的天空不設(shè)防(相對(duì))，與自己、他人、外面的世界積極主動(dòng)地互動(dòng)，讓案主感覺(jué)到，其實(shí)，生活很精彩!

四、療效評(píng)估

由于采用的是人本治療法，不像行為治療法那么易測(cè)量易評(píng)估，但是大致來(lái)說(shuō)，還是可以試著觀測(cè)評(píng)鑒的。

這里僅從治療的工作目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的程度上加以分析。

經(jīng)過(guò)人本心理治療，按主明顯自信、開(kāi)朗、快樂(lè)多了，開(kāi)始重新體認(rèn)以往的經(jīng)驗(yàn)，重新審視周?chē)娜耸?，開(kāi)始悅納自己、別人、環(huán)境，行為表現(xiàn)上較成熟、較社會(huì)化、適應(yīng)調(diào)諧能力增強(qiáng)，性格試著外傾，與人交往更開(kāi)放更主動(dòng)更自信更自然更開(kāi)心更頻繁了，獨(dú)立、統(tǒng)合、健康的人格初具雛形，自我成長(zhǎng)能力增強(qiáng)，逐步走向自我實(shí)現(xiàn)。

當(dāng)然，有很多不確定的復(fù)雜易變的因素，以及含糊而彈性的評(píng)價(jià)指標(biāo)(概念的可操作性不強(qiáng))，始終讓人不能對(duì)本案的療效抱有過(guò)分樂(lè)觀的態(tài)度和期望。

另外，也很難確定當(dāng)事人取得的療效一定都是由于工作者的人本治療貢獻(xiàn)的。有些心理問(wèn)題和疾病，可以自然痊愈，也就是不治而愈?？赡?，是多種環(huán)境、條件、因素交互作用的結(jié)果。這點(diǎn)，真的很難鑒定，至少當(dāng)前的心理學(xué)研究還無(wú)法“搞定”。

五、工作感受

限于篇幅，我只談遺憾、缺點(diǎn)、不足、局限性。

由于是自我治療，帶來(lái)很多問(wèn)題，一些正規(guī)的治療程序和 *** 無(wú)法嘗試、訓(xùn)練、應(yīng)用、實(shí)踐和體味升華，不利于專(zhuān)業(yè)知識(shí)的有效內(nèi)化。深為遺憾!

(一)、由于采用單一的人本治療模式，導(dǎo)致以下一些問(wèn)題不等：

i.只籠統(tǒng)解決了內(nèi)心(主觀世界)的根本的問(wèn)題，

懷疑在實(shí)際生活中，在與人互動(dòng)的行為中，缺少相關(guān)環(huán)境要素的系統(tǒng)配合(配套機(jī)制)而療效甚微。

ii.人是思想的巨人，行動(dòng)的矮子。知道、懂道理是一回事，實(shí)際行動(dòng)表現(xiàn)又是另一回事。似乎可以懷疑人本治療的療效。

iii.人本治療模式對(duì)案主本身的勇氣毅力、理性理智、認(rèn)知思維能力、哲學(xué)氣質(zhì)等綜合素質(zhì)要求相當(dāng)高，這就帶來(lái)了哪些人適合人本治療的模式選擇上的困難，以及進(jìn)行人本治療究竟有多大的全面持久徹底有效的療效?

iv.如果采用多種治療模式綜合治療，似乎更合乎生活實(shí)際，更能收到療效，但是，這樣子就沒(méi)有自己的專(zhuān)業(yè)權(quán)威和體系特色了。這是一個(gè)悖論。

(二)、個(gè)案社會(huì)工作的倫理要求尊重案主的隱私權(quán)，強(qiáng)調(diào)保密性，但這在實(shí)際操作中與目標(biāo)任務(wù)在某些方面、在一定程度上造成了沖突、矛盾，此乃社會(huì)工作的倫理難題。

(三)、在做個(gè)案社會(huì)工作時(shí)感覺(jué)有時(shí)有些地方太過(guò)于程式化，(技術(shù)化、程序化、模式化)，難免顯得僵硬、做作、冗贅，讓人感覺(jué)不自然。而心理學(xué)上的心理治療看上去更單純、間接、干脆、直接。老實(shí)說(shuō)，心理異常及問(wèn)題的治療，個(gè)人認(rèn)為只要運(yùn)用常人的心理常識(shí)、生活常理適當(dāng)加以開(kāi)導(dǎo)開(kāi)化就行了。當(dāng)然，這對(duì)開(kāi)導(dǎo)者的綜合能力有一定要求。

(四)、在寫(xiě)作之一部分的“案主資料”和第二部分的“案例陳述”時(shí)，我有意無(wú)意地根據(jù)接下來(lái)的分析治療之需要，對(duì)事件本身進(jìn)行增刪、強(qiáng)調(diào)、潤(rùn)色，這在實(shí)際的社會(huì)個(gè)案工作過(guò)程中是不可能的。這是作業(yè)，根據(jù)理論需要提取案例，可以理解。

心理案例分析報(bào)告篇2

摘要： 家庭教育 對(duì)孩子的影響重大。良好的教育氛圍有助于孩子的身心健康，缺少親情的家庭，導(dǎo)致了孩子出現(xiàn)個(gè)性偏差的現(xiàn)象。對(duì)學(xué)習(xí)失去信心，在課堂上表現(xiàn)反常，不遵守課堂紀(jì)律。通過(guò)與學(xué)生的交流溝通、心理輔導(dǎo)，改變了行為方式。

一、學(xué)生基本情況：

1、輔導(dǎo)對(duì)象：陳某

2、性別：男

3、年齡：14歲

4、年級(jí)： 八年級(jí)

5、個(gè)案表現(xiàn)：陳某在校成績(jī)較差，愛(ài)搗亂課堂紀(jì)律，行為不能自控。

二、問(wèn)題行為表現(xiàn)：

1、學(xué)習(xí)成績(jī)較差。各學(xué)科成績(jī)都不合格。

2、違反課堂紀(jì)律。課堂上有教師在時(shí)，陳某時(shí)有分心現(xiàn)象。教師不在時(shí)，違反課堂紀(jì)律。受批評(píng)后，屢教不改。

3、作業(yè)完成欠佳。課堂作業(yè)馬馬虎虎，應(yīng)付老師。家庭作業(yè)則不做或經(jīng)常少做。

4、教育無(wú)效，反應(yīng)劇烈。教師對(duì)其多次教育，雖能虛心接受，卻屢教不改，無(wú)心學(xué)習(xí)，我行我素。家長(zhǎng)教育后，也是不以為然。

三、背景資料調(diào)查：

1、家庭背景：

父母是識(shí)字不多的農(nóng)民，缺乏教育子女的經(jīng)驗(yàn)。通過(guò)與家長(zhǎng)的溝通，了解到他的父母在他開(kāi)始上學(xué)時(shí)，未能針對(duì)孩子的實(shí)際，一味地提出高要求，不顧及孩子的感受與需要。對(duì)他的教育 *** 簡(jiǎn)單粗暴，只是單純的打罵，很少有耐心地說(shuō)理與交談。還有一段時(shí)間家長(zhǎng)對(duì)他的教育失去信心，采取了放棄的態(tài)度。這導(dǎo)致他總是在父母的嚴(yán)厲喝斥下生活、學(xué)習(xí)，內(nèi)心非?？鄲?，而且無(wú)處訴說(shuō)，長(zhǎng)期這樣必然形成他自卑孤獨(dú)漠然的個(gè)性。這種性格進(jìn)一步阻礙他交往的需求，導(dǎo)致他很少主動(dòng)與人溝通，也導(dǎo)致了他缺乏自信心，缺乏理解，心理負(fù)擔(dān)過(guò)重，造成其性格的缺陷，失去了學(xué)習(xí)的興趣。

(1)學(xué)校大環(huán)境

普通的縣制中學(xué)，學(xué)習(xí)風(fēng)氣較濃。學(xué)生對(duì)自己的學(xué)習(xí)普遍重視，要求較高，學(xué)生間能相互尊重、團(tuán)結(jié)友愛(ài)。

(2)班級(jí)環(huán)境

由于他平時(shí)的表現(xiàn)很“顯眼”，學(xué)習(xí)成績(jī)差，經(jīng)常違反課堂紀(jì)律，對(duì)同學(xué)的態(tài)度不友好，所以不受同學(xué)們的歡迎，不能被他所向往的群體接納，不能得到正常的伙伴之間的交往。教師在教室上課時(shí)，表現(xiàn)出非常的配合。不在時(shí)，和同學(xué)爭(zhēng)吵，甚至打架。經(jīng)批評(píng)后，淚流滿(mǎn)面。但卻屢教不改。

四、分析與診斷：

1、基本需要滿(mǎn)足的欠缺

(1)親情的需要。由于缺少父母的關(guān)愛(ài)，缺少親情，心理上感受不到家庭的溫暖。同時(shí)父母根本沒(méi)能力輔導(dǎo)其學(xué)習(xí)，這就讓他感覺(jué)“低人一頭，矮人一截”的想法，他們不愿意在別人面前提及自己的家庭，對(duì)自己的家庭羞于啟齒，。

(2)關(guān)注的需要。為引起同學(xué)的注意和老師的重視，其時(shí)常跟同學(xué)鬧意見(jiàn)以及不做家庭作業(yè)以得到老師的批評(píng)而引起老師的注意。

2、對(duì)立與參與的心理矛盾

在上述情況下，陳某產(chǎn)生了與同學(xué)、老師的對(duì)立情緒并伴隨反抗行為。一方面與同學(xué)打架、搗亂課堂紀(jì)律而覺(jué)得受同學(xué)注意。另一方面，以不做家庭作業(yè)得到老師的批評(píng)而引起老師的注意。雖有著迫切地參與班級(jí)群體的意向，以從中找到歸宿，獲得承認(rèn)與尊重。但他的表現(xiàn)受班級(jí)群體的拒絕與排斥，使之無(wú)法實(shí)現(xiàn)。從而產(chǎn)生劇烈的心理沖突并為之困擾。

3、熱心與冷漠的結(jié)果

基本需要滿(mǎn)足的缺乏與劇烈的心理沖突，使陳某心理嚴(yán)重失衡。由此，帶來(lái)了行為的偏差。如：搗亂班級(jí)紀(jì)律、家庭作業(yè)連續(xù)不做……同學(xué)與教師的不理解，訓(xùn)斥與希望受到重視的心理互為矛盾，導(dǎo)致對(duì)學(xué)校、班級(jí)生活的熱心與冷漠的表現(xiàn)這樣表里不一的局面出現(xiàn)。

4、診斷

出于對(duì)父母愛(ài)的需要，用異常的表現(xiàn)襯出自己的與眾不同，來(lái)得到同學(xué)與老師的關(guān)注。據(jù)目前的現(xiàn)狀基本屬于個(gè)性偏差造成的學(xué)校適應(yīng)障礙。

五、輔導(dǎo)的對(duì)策和干預(yù) 措施 ：

1、整體策略

根據(jù)陳某的實(shí)際情況，采取綜合性輔導(dǎo)對(duì)策。從陳某本人來(lái)說(shuō)，首先從穩(wěn)定情緒入手，調(diào)整認(rèn)知，指導(dǎo)行為。最主要是從家庭和學(xué)校兩個(gè)方面入手，其中爭(zhēng)取學(xué)校班級(jí)的支持作為輔導(dǎo)的關(guān)鍵。主要過(guò)程：建立關(guān)系——調(diào)整認(rèn)知——助其行為轉(zhuǎn)變——積極體驗(yàn)

2、輔導(dǎo)實(shí)施干預(yù)的策略

(1)與該生建立良好的輔導(dǎo)關(guān)系。

通過(guò)課下的交流，與他建立友善的關(guān)系。

(2)了解該生的有關(guān)情況，幫助其調(diào)整認(rèn)知。

通過(guò)交流幫助其分析如下：

之一，父母工作忙與愛(ài)他并不矛盾，應(yīng)該體諒父母的苦衷，正是父母的辛苦工作才換來(lái)了他舒適的生活。

第二，同學(xué)不愿意和你交朋友，令人煩惱。出現(xiàn)此狀的原因是什么?最根本是自己經(jīng)常跟同學(xué)打架鬧意見(jiàn)造成的，也應(yīng)該找找自身的原因。

第三、老師批評(píng)教育你說(shuō)明老師是很在乎你的。希望你能進(jìn)步，同時(shí)，說(shuō)明你確實(shí)存有不足，更加應(yīng)該及時(shí)調(diào)整自己的行為。

(3)抓住時(shí)機(jī)，幫助其轉(zhuǎn)變行為。

通過(guò)協(xié)商提出以下改變途徑：

之一，利用空閑時(shí)間，多找老師和爸爸媽媽溝通，傾述自己的內(nèi)心，尋求他們的理解與幫助。

第二，嚴(yán)格要求自己，努力學(xué)習(xí)，提高成績(jī)。少違反課堂紀(jì)律，改變老師和同學(xué)對(duì)自己的印象。

(4)、改變思維定勢(shì)，體驗(yàn)成功

首先，自己要形成合理的定位。意識(shí)到：“難題做不出是正常的，因?yàn)槲沂瞧胀ǖ娜??！彼枷胝J(rèn)識(shí)到位了，可以獲得成功的體驗(yàn)，有利于樹(shù)立正確的 學(xué)習(xí)態(tài)度 。

其次，選擇難度合適的題目。當(dāng)解答不出時(shí)，可以尋求同學(xué)的指導(dǎo)和啟發(fā)，不要?dú)怵H，要向同學(xué)真心誠(chéng)意請(qǐng)教，既可以提高學(xué)科成績(jī)又可以改善同學(xué)之間的關(guān)系。

六、輔導(dǎo)結(jié)果與分析：

經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的心理教育與輔導(dǎo)，他現(xiàn)在有了很大的變化：

(1)他對(duì)自己以往的不良行為已有認(rèn)識(shí)，并正努力改正壞習(xí)慣，上課基本能控制自己的行為，不再搗亂，能聽(tīng)老師講課了，與同學(xué)能和睦相處，不再打架鬧事了。

(2)他愿意為班集體和同學(xué)做好事了，勞動(dòng)中不怕臟不怕累，期末還被評(píng)為了“勞動(dòng)積極分子”。

(3)學(xué)習(xí)方面也主動(dòng)多了，上課時(shí)也能舉手發(fā)言，復(fù)習(xí)比過(guò)去自覺(jué)，成績(jī)有了很大進(jìn)步。

(4)父母也反映他開(kāi)朗多了。

陳某的表現(xiàn)說(shuō)明由于他的個(gè)性偏差造成的學(xué)校適應(yīng)障礙問(wèn)題已經(jīng)得到改善，情緒控制和行為約束能力有了很大的提高;自尊心和進(jìn)取心也有所增強(qiáng);并能注意擺正自己與集體、同學(xué)、師長(zhǎng)的關(guān)系，反叛心理也已經(jīng)基本克服?？傊?，陳某已經(jīng)向良好的社會(huì)適應(yīng)方向邁進(jìn)了一大步，他的自我意識(shí)得到了明顯的發(fā)展，各方面的表現(xiàn)都有了顯著的進(jìn)步。

七、輔導(dǎo)小結(jié)和啟示：

本個(gè)案總的來(lái)說(shuō)輔導(dǎo)干預(yù)的效果是明顯的，但在進(jìn)行心理輔導(dǎo)的過(guò)程中，對(duì)他的“反彈”現(xiàn)象，我曾經(jīng)也出現(xiàn)過(guò)一些急躁的情緒，缺乏耐心，甚至想放棄對(duì)他的心理輔導(dǎo)，導(dǎo)致輔導(dǎo)工作進(jìn)展得較慢，通過(guò)自身的心理調(diào)節(jié)，我意識(shí)到作為一個(gè)心理輔導(dǎo)老師要達(dá)到助人自助的目的必須 要以親切、自然、耐心、不厭其煩的態(tài)度接待學(xué)生，多給他們機(jī)會(huì)講話，以促進(jìn)他(她)愿意在你面前敞開(kāi)心扉 ，并以此為幫助學(xué)生認(rèn)識(shí)自己，改變自己的突破點(diǎn)，要一步一步地改變受導(dǎo)學(xué)生的問(wèn)題，盡量給受導(dǎo)學(xué)生提供各種成功的機(jī)會(huì)，使其對(duì)自己的努力有成功感 。本個(gè)案的研究結(jié)果也引起了我們深深的思考：

1、家庭教育對(duì)孩子的影響重大。良好的教育氛圍有助于孩子的身心健康，缺少親情的家庭，導(dǎo)致了孩子出現(xiàn)個(gè)性偏差的現(xiàn)象。對(duì)這些孩子，我們更應(yīng)考慮孩子滿(mǎn)足需要的欠缺。應(yīng)做好適當(dāng)?shù)摹疤钛a(bǔ)”作用，對(duì)孩子的愛(ài)要如“春風(fēng)”，做到“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”。

2、學(xué)校教師和同伴群體對(duì)學(xué)生個(gè)體的評(píng)價(jià)影響巨大。特別是對(duì)學(xué)習(xí)和行為表現(xiàn)不良的同學(xué)，不給他們機(jī)會(huì)，不肯定他們，排斥、孤立他們是極為有害的。我們應(yīng)該特別注意尋找這些學(xué)生身上的閃光點(diǎn)，并加以正面引導(dǎo)，使每個(gè)孩子都能健康成長(zhǎng)。

我們必須面對(duì)這樣一個(gè)事實(shí)：在這個(gè)世界上成功卓越者少，失敗平庸者多。 古往今來(lái)，成功人士的首要標(biāo)志，在于他的心態(tài)。一個(gè)人如果心態(tài)積極，樂(lè)觀地面對(duì)人生，樂(lè)觀地接受挑戰(zhàn)和應(yīng)付麻煩事，那他就成功了一半。因此，學(xué)生在失敗挫折面前樹(shù)立積極的心態(tài)是十分重要的。 這個(gè)世界上沒(méi)有任何人能夠改變你，只有你能改變自己。 在教育教學(xué)中，我始終讓學(xué)生在在心底記下“我行，我能”等積極的意念，鼓勵(lì)自己，于是便能想盡辦法，不斷前進(jìn)，直至成功。

莎士比亞曾經(jīng)說(shuō)過(guò)這樣一句話：“贊美是照在人心靈上的陽(yáng)光，沒(méi)有陽(yáng)光，我們就不能生活?！毙睦韺W(xué)家威廉姆·杰士也說(shuō)過(guò)這樣一句話：“人性最深切的需求就是渴望別人的欣賞?！痹谂c學(xué)生的交往中，適當(dāng)?shù)馁澝缹W(xué)生，會(huì)增強(qiáng)一種和諧、溫暖和美好的感情，而且，以鼓勵(lì)代替批評(píng)，以贊美來(lái)啟迪學(xué)生潛在的動(dòng)力，自覺(jué)的克服缺點(diǎn)，彌補(bǔ)不足，這比你去責(zé)怪，比你去埋怨會(huì)有效得多的多。

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企業(yè)案例分析報(bào)告范文篇3：寶潔公司案例分析報(bào)告

一 案例綜述

寶潔公司創(chuàng)始于1837年，是向雜貨零售商和批發(fā)商供貨的更大的制造商之一，并且在品牌消費(fèi)品制造商如何進(jìn)行市場(chǎng)定位的策略設(shè)計(jì)方面是一個(gè)領(lǐng)先者。在1993年，寶潔公司的300億美元的銷(xiāo)售額在美國(guó)與世界其他國(guó)家各占一半。公司的產(chǎn)品系列包括了許多種類(lèi)的產(chǎn)品，公司組織成了5大產(chǎn)品部：保健/美容、食品/飲料、紙類(lèi)、肥皂、特殊產(chǎn)品(如化學(xué)品)。

寶潔公司的大多數(shù)產(chǎn)品類(lèi)別的競(jìng)爭(zhēng)比較及集中，在每一個(gè)產(chǎn)品類(lèi)別中，2個(gè)或3個(gè)品牌產(chǎn)品生產(chǎn)商控制了總品牌產(chǎn)品銷(xiāo)后額度額的50%以上的份額。寶潔公司的產(chǎn)品通過(guò)多種渠道進(jìn)行銷(xiāo)售，其中在產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)量發(fā)面最重要的幾個(gè)渠道是雜貨零售商、批發(fā)商、超級(jí)市場(chǎng)、和俱樂(lè)部商店。盡管公司于零售商和批發(fā)商之間的關(guān)系并不總是那么的和諧，但是寶潔公司的管理層認(rèn)識(shí)到，為了在市場(chǎng)中獲得成功，既要滿(mǎn)足消費(fèi)者的需要，又要滿(mǎn)足渠道的需要。保潔工產(chǎn)品的需求主要是由最終消費(fèi)者的拉動(dòng)通過(guò)渠道的，而不是通過(guò)貿(mào)易推動(dòng)的。消費(fèi)者對(duì)寶潔產(chǎn)品的強(qiáng)有力的需求拉動(dòng)為公司在與零售商和批發(fā)商交易過(guò)程中提供了優(yōu)勢(shì)。

在150多年的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，寶潔公司已經(jīng)在積極和成功地進(jìn)行高質(zhì)量消費(fèi)品的“世界級(jí)”的開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)方面建立了聲譽(yù)。在公司發(fā)展的歷史中，寶潔公司強(qiáng)調(diào)給消費(fèi)者提供能帶來(lái)良好的價(jià)值的出色的品牌產(chǎn)品。并且將公司定位于：為忠于品牌的消費(fèi)者提供根據(jù)價(jià)值定價(jià)的產(chǎn)品的基礎(chǔ)上構(gòu)造公司的未來(lái)。

20世界70年代，產(chǎn)品促銷(xiāo)顯著發(fā)展。伴隨大量的促銷(xiāo)活動(dòng)，使提前購(gòu)買(mǎi)成為行業(yè)的慣例，而且導(dǎo)致了制造商很難準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)需求的變化。各個(gè)環(huán)節(jié)的庫(kù)存不斷擴(kuò)大來(lái)滿(mǎn)足消費(fèi)者的提前購(gòu)買(mǎi)需求。它不僅提高了庫(kù)存成本，同時(shí)也導(dǎo)致了更高的制造成本和服務(wù)成本，也導(dǎo)致了品牌價(jià)值和供應(yīng)鏈渠道的無(wú)效率。

90年代的渠道轉(zhuǎn)變的改革的目標(biāo)之一，在于開(kāi)發(fā)與渠道中的合作伙伴更加合作和相互有力的關(guān)系，用合作來(lái)替代談判，從而有效率地、更好的滿(mǎn)足消費(fèi)者的需要。通過(guò)將消費(fèi)者的忠誠(chéng)于改進(jìn)的渠道效率和關(guān)系相結(jié)合，寶潔公司認(rèn)為自己產(chǎn)品的市場(chǎng)份額將會(huì)增長(zhǎng)，而渠道和消費(fèi)者的服務(wù)成本將會(huì)下降，使渠道中的所有成員都能夠受益。

二 問(wèn)題分析

(1)分銷(xiāo)渠道的改革

在20世紀(jì)90年代，寶潔對(duì)渠道進(jìn)行了改革。它希望開(kāi)發(fā)與渠道中的合作伙伴更加合作和相互互利的關(guān)系，用合作來(lái)代替談判。它的目的是提高渠道的效率和服務(wù)水平為此，它有兩個(gè)項(xiàng)目，之一個(gè)項(xiàng)目集中于通過(guò)連續(xù)補(bǔ)充計(jì)劃(CRP)來(lái)提高供應(yīng)物流和降低渠道庫(kù)存。第二個(gè)項(xiàng)目是通過(guò)訂貨和開(kāi)票系統(tǒng)的修改來(lái)改善對(duì)渠道客戶(hù)的總訂貨周期和服務(wù)質(zhì)量。

CRP的實(shí)施對(duì)各個(gè)零售商來(lái)說(shuō)解決了他們更大的問(wèn)題。不斷擴(kuò)大的顧客需求和有限的倉(cāng)庫(kù)容量的矛盾，使零售商不得不通過(guò)零擔(dān)運(yùn)輸?shù)姆绞絹?lái)滿(mǎn)足需求。零擔(dān)運(yùn)輸無(wú)疑增加了零售商的物流成本，這就會(huì)導(dǎo)致價(jià)格的上漲。而價(jià)格對(duì)零售商來(lái)

說(shuō)是爭(zhēng)取顧客的有利武器。寶潔的這種做法解決了零售商的后顧之憂，使零售商只需要關(guān)心他的前臺(tái)運(yùn)作了。這種做法雖然在短期由于投入太大不會(huì)看見(jiàn)很大的收益，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，CRP 實(shí)施不但降低了寶潔的制造成本，同時(shí)也消除了信息放大作用而導(dǎo)致的大的庫(kù)存成本，同時(shí)還可以擴(kuò)大寶潔產(chǎn)品的市場(chǎng)份額?？傊?，CRP的實(shí)施達(dá)到了雙贏的局面。寶潔還參與了雜貨業(yè)渠道的改革，開(kāi)發(fā)有效消費(fèi)者反應(yīng)(ECR) *** 。

訂貨，發(fā)貨和帳單系統(tǒng)(OSB)是寶潔分銷(xiāo)渠道改革的另一項(xiàng)目。原有的系統(tǒng)是寶潔在20世紀(jì)60年代期間開(kāi)發(fā)的，雖然經(jīng)過(guò)了多次的升級(jí)，但是仍然缺乏效率，也沒(méi)有什么效果。OSB系統(tǒng)支持寶潔公司在為渠道成員提供服務(wù)方面的所有活動(dòng)，包括定價(jià)，訂貨，發(fā)貨，開(kāi)票以及單獨(dú)的信用系統(tǒng)。OSB項(xiàng)目還集成了許多原先不能在職能部門(mén)和產(chǎn)品部門(mén)之間一起運(yùn)行的相互分離的系統(tǒng)，使寶潔公司能夠提高協(xié)調(diào)性和總體的服務(wù)水平。OSB的目的在于理解業(yè)務(wù)是如何運(yùn)作的，然后將現(xiàn)有的流程自動(dòng)化，使其具有足夠的靈活性來(lái)滿(mǎn)足不同部門(mén)和職能的各種不同的需要。系統(tǒng)消減了現(xiàn)有流程的大量的復(fù)雜性問(wèn)題，消除手工處理的步驟，但不是對(duì)現(xiàn)有的流程進(jìn)行重新設(shè)計(jì)。新的系統(tǒng)在解決了客戶(hù)的發(fā)票扣除額大的問(wèn)題，也改善了訂單發(fā)貨的質(zhì)量，但是現(xiàn)行的定價(jià)和促銷(xiāo)策略和過(guò)程問(wèn)題人造成了扣除額。要徹底的改進(jìn)定價(jià)和促銷(xiāo)的問(wèn)題，就必須修改OSB的前端。

在新的訂貨流程中，寶潔將產(chǎn)品定價(jià)和產(chǎn)品規(guī)格整合在同一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)中。用于簡(jiǎn)化定價(jià)的數(shù)據(jù)庫(kù)被設(shè)計(jì)成可以直接通過(guò)電子化的方式將數(shù)據(jù)提供到客戶(hù)自己的系統(tǒng)中，這種做法導(dǎo)致了發(fā)票扣減的大大減少。這種新的訂貨流程使訂貨質(zhì)量有了顯著的提高。從1992到1994年，發(fā)票出錯(cuò)的概率降低了50% 多，同期，有利于寶潔的發(fā)票的爭(zhēng)議問(wèn)題增加了300%多。

在新的訂貨流程中，寶潔還采用了價(jià)值定價(jià)的策略。所謂理解價(jià)值定價(jià)法，就是根據(jù)消費(fèi)者理解的商品價(jià)值，即根據(jù)買(mǎi)主的價(jià)值觀念來(lái)定價(jià)。這種定價(jià)要求企業(yè)在有利潤(rùn)可賺的同時(shí)適當(dāng)減價(jià)，以及找到維持甚至改善質(zhì)量的 *** 。價(jià)值定價(jià)立足于消費(fèi)者，它不僅消除了零售商提前購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)，從本質(zhì)上提供不變的采購(gòu)成本以及伴隨一些靈活的折扣或提供用來(lái)開(kāi)展零售商店促銷(xiāo)的基金，還培養(yǎng)了消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)。

一個(gè)中型的企業(yè)不可能實(shí)施如此做法。原因可以有以下幾個(gè)方面：

1. 寶潔在渠道改革投入了大量的資金用來(lái)做引進(jìn)先進(jìn)的管理思想和信息技術(shù)。這種巨大的投入不是一個(gè)中型企業(yè)可以承受的。

2. 寶潔是一個(gè)有著很強(qiáng)管理體系的大企業(yè)，它對(duì)整個(gè)渠道有很強(qiáng)的控制力，在這種控制力的約束下來(lái)對(duì)分銷(xiāo)渠道進(jìn)行改革，當(dāng)然會(huì)達(dá)到理想的效果。但是一個(gè)中型的企業(yè)沒(méi)有這么強(qiáng)的控制力，它的重點(diǎn)在自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力上而不是對(duì)渠道的監(jiān)控和改革，一旦失去這種強(qiáng)有力的約束，就會(huì)對(duì)雙方造成極大的傷害。

對(duì)于零售商來(lái)說(shuō)，特別是雜貨零售商，他們的利潤(rùn)時(shí)很低的。商品的單位價(jià)格低，而銷(xiāo)售數(shù)量很大。商店的運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)也就很大一定程度上是依賴(lài)于有效率的運(yùn)作。從案例中我們可以看出，零售商的一個(gè)很大的制約因素是有限的倉(cāng)庫(kù)容量，他們的訂單大多是小批量的，采用成本很高的零擔(dān)運(yùn)輸，盡管這樣，他們也還是會(huì)時(shí)常出現(xiàn)缺貨問(wèn)題。并且，零售商為了進(jìn)一步提高利潤(rùn)，他與制造商之間的價(jià)格之爭(zhēng)也是不可避免的。就如同 文章 中所指出的，零售商們把采購(gòu)的價(jià)格作為利潤(rùn)的一個(gè)重要的來(lái)源，這也就是為什么會(huì)在80年代出現(xiàn)為促銷(xiāo)而出現(xiàn)的大批量的提前突訂貨的現(xiàn)象?？偟膩?lái)看，寶潔的這種做法會(huì)給零售商帶來(lái)一些好處，但是要很好的實(shí)施這種做法也不是平坦順利的。在實(shí)施上零售商可能會(huì)面臨一些問(wèn)題。

1. 建立信息交互平臺(tái)用于與寶潔之間信息的傳遞和共享。VMI的庫(kù)存管理方式使零售商節(jié)約了庫(kù)存的成本。但是VMI是建立在有效的EDI基礎(chǔ)之上的，這就要求零售商同樣也應(yīng)該擁有也寶潔信息系統(tǒng)匹配的數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)。在這個(gè)系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)同樣也需要有大量資金的支持。

2. 與寶潔之間建立相互信任的合作伙伴關(guān)系。零售商和寶潔的這種合作要求零售商能夠?qū)殱嵭畔⑼该?，同時(shí)寶潔也要保證能給零售商及時(shí)，充足的供貨。要達(dá)到雙贏的目的，二者必須要有高度的信任作基礎(chǔ)。

(2)信息技術(shù)的運(yùn)用

在1985年，寶潔公司與一個(gè)中等規(guī)模的零售連鎖企業(yè)進(jìn)行了補(bǔ)貨的渠道的新 *** 實(shí)驗(yàn)。這一試驗(yàn)設(shè)計(jì)到采用電子數(shù)據(jù)交換每天將倉(cāng)庫(kù)想每個(gè)商店的產(chǎn)品發(fā)貨數(shù)據(jù)從里零售商發(fā)給寶潔公司。然后寶潔公司利用發(fā)貨信息而不是根據(jù)零售商產(chǎn)生的訂單來(lái)確定向零售商的倉(cāng)庫(kù)發(fā)運(yùn)的產(chǎn)品的數(shù)量。產(chǎn)品訂貨由寶潔公司計(jì)算，目前在于提供充足的安全庫(kù)存，同時(shí)將物流總成本最小化，并消除零售商倉(cāng)庫(kù)中多余的庫(kù)存。

這一初始實(shí)驗(yàn)的結(jié)果在降低庫(kù)存和提高服務(wù)水平以及為零售商節(jié)約勞動(dòng)力等方面，給人留下了深刻的印象。

新的訂貨流程的第二次試驗(yàn)是在一個(gè)超級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行的，在這個(gè)階段，寶潔公司建議零售商將尿布產(chǎn)品儲(chǔ)存在連鎖超市的配送倉(cāng)庫(kù)，零售商向?qū)殱嵐咎峁┯嘘P(guān)倉(cāng)庫(kù)從各個(gè)商店每天所接到的訂單數(shù)據(jù)，并允許寶潔公司根據(jù)倉(cāng)庫(kù)每天的發(fā)貨數(shù)據(jù)來(lái)確定倉(cāng)庫(kù)所需要的補(bǔ)貨數(shù)量。通過(guò)這樣的操作，消除了昂貴的零擔(dān)運(yùn)輸，并減少零售商店的缺貨。公司和零售商通過(guò)降低成本和增加銷(xiāo)售都會(huì)獲得收益?？偟膩?lái)說(shuō)，較低的成本促使較低的價(jià)格，通過(guò)更高產(chǎn)品可獲得性提供更好的服務(wù)，將導(dǎo)致銷(xiāo)售額的增加。

第二次試驗(yàn)證實(shí)了，通過(guò)減少渠道成本和增加銷(xiāo)售量，物流創(chuàng)新在為零售商和制造商提供共同收益方面存在潛力。

與主要超級(jí)市場(chǎng)之間的CRP的成功實(shí)施使其他零售商對(duì)這一新的流程產(chǎn)生了興趣。到1990年，大多數(shù)超級(jí)市場(chǎng)已經(jīng)全面實(shí)施了CRP。這些較早采用CRP的雜貨零售商，在降低庫(kù)存和缺貨水平方面都取得了高度成功。

CRP的成功不能離開(kāi)EDI 。EDI體現(xiàn)了寶潔公司提高訂貨過(guò)程戰(zhàn)略的一個(gè)重要的組成部分，并且對(duì)于CRP的實(shí)施是不可缺少的，但是EDI本身不能被認(rèn)為在提高效率和訂貨質(zhì)量方面的工作重視特別重要的，就其本身而言，EDIs并不是一個(gè)解決方案，然而，當(dāng)流程和系統(tǒng)重組平行實(shí)施時(shí)，EDI能夠成為一個(gè)強(qiáng)力的工具。

在寶潔公司，EDI的一個(gè)重要作用在于為CRP的運(yùn)行提供一個(gè)基本的平臺(tái)。CRP曾被表述為雙向的EDI，于雙方公司的系統(tǒng)有著緊密的聯(lián)系。當(dāng)然，CRP不僅需要系統(tǒng)變革，而且在CRP中，每個(gè)組織的系統(tǒng)之間的相互連接程度，要比在沒(méi)有CRP客戶(hù)的EDI中要緊密得多。兩個(gè)公司的系統(tǒng)之間由EDI促使的連接，導(dǎo)致了公司之間的大量數(shù)據(jù)的無(wú)誤差的自動(dòng)交換。CRP大大增加了渠道公司共享的數(shù)據(jù)量，這使得EDI成為有效運(yùn)行不可或缺的技術(shù)。盡管早期的第CRP試驗(yàn)是用傳真和 *** 來(lái)發(fā)送數(shù)據(jù)，但是寶潔公司的幾位經(jīng)理表示，沒(méi)有EDI的CRP是不可行的。

EDI通過(guò)降低交易成文為公司提供經(jīng)濟(jì)效益，即使在沒(méi)有投入CRP的情況下，這也促使了EDI的采用。

在上述的應(yīng)用當(dāng)，生產(chǎn)家庭用品的寶潔(PG)開(kāi)始將信息系統(tǒng)作上、下游整合，希望通過(guò)正確和快速的信息傳遞、分析和整合，達(dá)到對(duì)市場(chǎng)的需求作快速反映并降低庫(kù)存等目的。同時(shí)，這種企業(yè)間的信息共享系統(tǒng)可以給企業(yè)帶來(lái)如下好處：

1、縮短需求響應(yīng)時(shí)間;

2、減少需求預(yù)測(cè)偏差;

3、提高送貨準(zhǔn)確性和改善客戶(hù)服務(wù);

4、降低存貨水平，縮短定貨提前期;

5、節(jié)約交易成本; 6、降低采購(gòu)成本，促進(jìn)供應(yīng)商管理; 7、減少生產(chǎn)周期; 8、增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提高顧客的滿(mǎn)意度。

1987年，寶潔公司通過(guò)了改寫(xiě)整個(gè)訂貨、發(fā)貨和賬單系統(tǒng)的決議。它支持寶潔公司為渠道成員提供服務(wù)方面的所有活動(dòng)，包括定價(jià)、訂貨、開(kāi)票和單獨(dú)的信用系統(tǒng)。OSB項(xiàng)目集成了許多原先不能在職能部門(mén)和產(chǎn)品之間一起運(yùn)行的相互分離的系統(tǒng)，使寶潔公司能夠提高協(xié)調(diào)性和總體服務(wù)水平。

通過(guò)對(duì)總訂貨流程的重新設(shè)計(jì)，寶潔公司在減少成本和提高質(zhì)量方面產(chǎn)生了巨大的收益。除了減少發(fā)票扣除額以外，重新設(shè)計(jì)過(guò)的業(yè)務(wù)流程使寶潔公司能夠降低整個(gè)訂貨流程中的成本。其尿布產(chǎn)品經(jīng)理認(rèn)為：隨著寶潔公司協(xié)力合作，更好地利用從CRP訂貨數(shù)據(jù)中獲得的有關(guān)需求的改善信息，寶潔公司將實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步的成本節(jié)約。通過(guò)與供應(yīng)商之間的更加有效的談判，以及更好地利用實(shí)際需求數(shù)據(jù)進(jìn)行計(jì)劃和安排，在生產(chǎn)中還可以實(shí)現(xiàn)額外的成本節(jié)約。

從上面的分析中我們可以看到，在新的業(yè)務(wù)流程中，新的信息技術(shù)影響了各個(gè)環(huán)節(jié)，發(fā)揮了巨大的作用。最重要的，新的信息技術(shù)支撐著整個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)轉(zhuǎn)。

寶潔是處于渠道核心環(huán)節(jié)的企業(yè)，它要將與自己業(yè)務(wù)有關(guān)(直接和間接)的上下游企業(yè)納入一條環(huán)環(huán)相扣的渠道中，使多個(gè)企業(yè)能在一個(gè)整體的信息系統(tǒng)管理下實(shí)現(xiàn)協(xié)作經(jīng)營(yíng)和協(xié)調(diào)運(yùn)作，把這些企業(yè)的分散計(jì)劃納入整個(gè)渠道的計(jì)劃中，實(shí)現(xiàn)資源和信息共享，增強(qiáng)了整個(gè)渠道在市場(chǎng)中的整體優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也使每個(gè)企業(yè)均可實(shí)現(xiàn)以最小的個(gè)別成本和轉(zhuǎn)換成本來(lái)獲得成本優(yōu)勢(shì)。

我們從渠道管理涉及的主要領(lǐng)域來(lái)談信息技術(shù)在其中的作用。

渠道管理涉及的主要領(lǐng)域有：產(chǎn)品(服務(wù))設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) (銷(xiāo)售)、客戶(hù)服務(wù)、物流供應(yīng)等。它是以同步化、集成化生產(chǎn)計(jì)劃為指導(dǎo)，通過(guò)采用各種不同信息技術(shù)來(lái)提高這些領(lǐng)域的運(yùn)作績(jī)效。而信息系統(tǒng)的建立是需要大量信息技術(shù)來(lái)支撐的，在寶潔的整個(gè)運(yùn)作流程中，新的信息技術(shù)的支撐作用是有目共睹的。它對(duì)渠道的支撐可分為兩個(gè)層面。

之一個(gè)層面是由標(biāo)識(shí)代碼技術(shù)、自動(dòng)識(shí)別與數(shù)據(jù)采集技術(shù)、電子數(shù)據(jù)交換技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)等基礎(chǔ)信息技術(shù)構(gòu)成。當(dāng)中要特別提到電子數(shù)據(jù)交換(EDI)。EDI技術(shù)是指不同的企業(yè)之間為了提高經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的效率在標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)上通過(guò)計(jì)算機(jī) *** 進(jìn)行數(shù)據(jù)傳輸和交換的 *** 。EDI是實(shí)施快速響應(yīng)(QR)、高效消費(fèi)者響應(yīng)(ECR)、高效補(bǔ)貨等 *** 必不可少的技術(shù)。目前，幾乎所有的渠道管理的運(yùn)作 *** 都離不開(kāi)EDI技術(shù)的支持。EDI的主要功能表現(xiàn)在電子數(shù)據(jù)傳輸和交換、傳輸數(shù)據(jù)的存證、文書(shū)數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)格式的轉(zhuǎn)換、安全保密、提供信息查詢(xún)、提供技術(shù)咨詢(xún)服務(wù)、提供信息增殖服務(wù)等。

第二層面是基于信息技術(shù)而開(kāi)發(fā)的支持企業(yè)生產(chǎn)。

在具體集成和應(yīng)用這些系統(tǒng)時(shí)，不應(yīng)僅僅將它們視為是一種技術(shù)解決方案，而應(yīng)深刻理解它們所折射的管理思想。寶潔深刻把握了這一點(diǎn)，更通過(guò)和IBM的合作，在更廣泛的范圍推廣了它的應(yīng)用。

就在寶潔加快發(fā)展的腳步時(shí)，它依然沒(méi)有忘了向信息系統(tǒng)提出更高的要求。寶潔希望完全根據(jù)實(shí)際銷(xiāo)售結(jié)果發(fā)貨，而不是基于預(yù)測(cè)。為了更接近這種實(shí)時(shí)要求，寶潔一直在努力。也取得了一定的成效。這些具體成效包括：成本大大降低了;流程的改善帶來(lái)了更優(yōu)服務(wù)、更高效率和更低零售商成本……

(3) ECR的利用

高效率的消費(fèi)者反應(yīng)(ECR)，內(nèi)容是“生產(chǎn)者、批發(fā)商、零售商通力合作，及時(shí)對(duì)消費(fèi)信息作出反應(yīng)，為消費(fèi)者提供高價(jià)值的商品或服務(wù)?！焙诵膬?nèi)容有五個(gè)原則：

原則1：向消費(fèi)者提供高價(jià)值的商品或服務(wù)。

原則2：確立商品供給鏈內(nèi)部的合作關(guān)系

原則3：建立高效率的物流。

原則4：建立正確、及時(shí)的信息流。

原則5：建立共同的費(fèi)用評(píng)價(jià) ***

在這些原則下，ECR提出要在如下四個(gè)方面實(shí)行變革：

1.高效率的商品歸類(lèi)。采取最新的信息技術(shù)(如條形碼技術(shù)等)，對(duì)消費(fèi)者所購(gòu)買(mǎi)的物品進(jìn)行合理分類(lèi)，統(tǒng)計(jì)分析各類(lèi)商品暢銷(xiāo)或滯銷(xiāo)的原因。由于采用了電腦技術(shù)，這種分類(lèi)變

得非常容易，成本也很低。

2.高效率的庫(kù)存管理。通過(guò)對(duì)商品進(jìn)行合理歸類(lèi)、統(tǒng)計(jì)等，利用有關(guān)的數(shù)據(jù)建立各類(lèi)商品銷(xiāo)量變動(dòng)模型，并據(jù)此預(yù)測(cè)商品的銷(xiāo)量，這樣就能有效地控制商品庫(kù)存量，既能減少了庫(kù)存量，降低成本，又不至于脫銷(xiāo)。

3.高效率的促銷(xiāo)活動(dòng)。對(duì)于促銷(xiāo)活動(dòng)，ECR一改過(guò)去應(yīng)用廣告“狂轟濫炸”的形式，而是設(shè)身處地為消費(fèi)者著想，從消費(fèi)者的立場(chǎng)出發(fā)，積極向消費(fèi)者介紹商品的性能、優(yōu)點(diǎn)和適用范圍等引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)行為。

4.高效率地推出新產(chǎn)品。ECR對(duì)消費(fèi)者的偏好反應(yīng)迅速， 并在收集消費(fèi)者偏好信息的基礎(chǔ)上，快速進(jìn)行新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，及時(shí)把消費(fèi)者真正需要的產(chǎn)品投放市場(chǎng)。

與零售商、批發(fā)商和其他制造商、行業(yè)貿(mào)易協(xié)會(huì)和咨詢(xún)公司合作，寶潔公司參與了渠道創(chuàng)新中的有效者反應(yīng)(ECR) *** 的開(kāi)發(fā)，這一 *** 將使雜貨零售連鎖企業(yè)能夠有效地與其他低成本的零售形式展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。

CRP是ECR的一個(gè)重要組成要素。到1994年平均增長(zhǎng)率月為止，總共有家渠道客戶(hù)采用了與寶潔公司之音的CRP，寶潔公司超出26%的銷(xiāo)售量是通過(guò)CRP來(lái)進(jìn)行訂貨的。隨著這些客戶(hù)將CRP的使用擴(kuò)展到新的產(chǎn)品系列和多個(gè)配送中心，預(yù)計(jì)到1995年年底，這些客戶(hù)的總CRP需求將增加到寶潔銷(xiāo)售額的35%。CRP能夠?yàn)榭蛻?hù)提供一個(gè)在為零售商降低庫(kù)存水平和缺貨的同時(shí)，管理增加了的庫(kù)存存儲(chǔ)單元的解決方案。CRP計(jì)劃對(duì)寶潔及其分銷(xiāo)商的另一個(gè)重要的收益是增加了銷(xiāo)售額。

整個(gè)訂貨流程的重新設(shè)計(jì)根植于“簡(jiǎn)化，標(biāo)準(zhǔn)化然后機(jī)械化”的哲理，減少大量人工操作。對(duì)于那些利用新的定價(jià)數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)核實(shí)或確認(rèn)采購(gòu)床單信息的零售商來(lái)說(shuō)，這導(dǎo)致發(fā)票扣減的大大減少，大大的提高了寶潔公司的總訂單質(zhì)量。從92到94年發(fā)標(biāo)出錯(cuò)的概率降低了50%多，同一時(shí)期內(nèi)，以有利于寶潔公司的方式解決的發(fā)票爭(zhēng)議問(wèn)題的比例增加了300%多。訂貨流程的重新設(shè)計(jì)在減少成本和提高質(zhì)量方面產(chǎn)生了巨大的收益。

定價(jià) *** 的根本性調(diào)整改變了以前由于價(jià)格不穩(wěn)定所帶來(lái)的信息放大作用，消除了零售商提前購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)，從本質(zhì)上提供不變的采購(gòu)成本以及伴隨一些靈活的折扣或提供用來(lái)開(kāi)展零售商店促銷(xiāo)的基金。不采用這種定價(jià)結(jié)構(gòu)，想要提高渠道的物流效率幾乎是不會(huì)有什么收益的，CRP的實(shí)施也是不可能的。價(jià)值定價(jià)法的實(shí)話使寶潔公司的價(jià)格變動(dòng)次數(shù)從1992年的每天55次減少到1994年初的每天少于1次。新的定價(jià) *** 雖然在銷(xiāo)售額要低一些，但利潤(rùn)要強(qiáng)一些，而且將公司更好的地定位在：為忠于品牌的消費(fèi)者提供根據(jù)價(jià)值定價(jià)的產(chǎn)品的基礎(chǔ)上構(gòu)造公司的未來(lái)。

CRP、OSB和價(jià)值定向法的共同實(shí)施實(shí)現(xiàn)了有效率的庫(kù)存補(bǔ)充，使整條鏈上的信息流及時(shí)、準(zhǔn)確、無(wú)紙化，并能產(chǎn)生與消費(fèi)相匹配的平滑、連續(xù)的產(chǎn)品流。并使以前盲目的促銷(xiāo)更趨于理性，有效。

從品牌管理到類(lèi)別管理的變革。在20世紀(jì)80年代后期，寶潔公司的管理層開(kāi)始實(shí)話類(lèi)別管理。類(lèi)別管理 *** 為寶潔公司產(chǎn)品線的重構(gòu)提供了更多的靈活性，在以前的結(jié)構(gòu)下，品牌的重新構(gòu)造或者合并是很難實(shí)現(xiàn)的。品牌經(jīng)理仍然負(fù)責(zé)廣告和有限的促銷(xiāo)活動(dòng)，但是類(lèi)別經(jīng)理制定總體的定價(jià)和產(chǎn)品政策，使寶潔公司能夠消除較弱的品牌，還能夠避免在同一渠道中的相似品牌之音，為爭(zhēng)奪廣告和分銷(xiāo)資源而導(dǎo)致的沖突。向類(lèi)別管理的轉(zhuǎn)變，是公司將運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品線簡(jiǎn)化和標(biāo)準(zhǔn)化的努力相一致的，既可以清潔衛(wèi)生許多不必要的庫(kù)存存儲(chǔ)單元也可以增加新的庫(kù)存存儲(chǔ)單元。庫(kù)存存儲(chǔ)單元的重新構(gòu)建為消費(fèi)都提供了更多的符合他們需要的產(chǎn)品選擇，而能夠更好的實(shí)現(xiàn)ECR。

行業(yè)聯(lián)合ECR方案另外一個(gè)重要方面是零售高從購(gòu)買(mǎi)者向類(lèi)別管理者的轉(zhuǎn)變。類(lèi)別管理是指零售商與供應(yīng)商共同協(xié)作，將品類(lèi)作為戰(zhàn)略管理單元，以消費(fèi)者價(jià)值為中心，提高共同投資效益的管理過(guò)程。品類(lèi)管理的關(guān)鍵 零售商與供應(yīng)商共享零售管理信息，分析研究影響品類(lèi)業(yè)績(jī)的因素，協(xié)調(diào)雙方之資源，共同提高品類(lèi)的銷(xiāo)售及利潤(rùn)。品類(lèi)管理是ECR(高效消費(fèi)者回應(yīng))的重要策略之一，是擴(kuò)大需求，更大化店內(nèi)資源的主要手段。向類(lèi)別管理的轉(zhuǎn)變，對(duì)于零售高和寶潔公司都有好處。類(lèi)別管理者的工作更好地定位在，掌握產(chǎn)品中的每一種產(chǎn)品產(chǎn)生的真實(shí)成本和利潤(rùn)。此外，類(lèi)別管理者能夠意識(shí)到由寶潔公司定價(jià)政策和物流計(jì)劃的簡(jiǎn)體帶來(lái)的儲(chǔ)存和搬運(yùn)成本的節(jié)約。寶潔在這一方面還沒(méi)有完全實(shí)施。

(4)下一步戰(zhàn)略

寶潔應(yīng)當(dāng)更專(zhuān)注核心業(yè)務(wù)，寶潔將CRP出售給IBM公司的資公司——集成系統(tǒng)解決公司，一方面是可以使零售商以同樣的形式與供應(yīng)商相互合作，增加了制造商采用CRP的可能性，在行業(yè)中創(chuàng)造了一種強(qiáng)大的標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)力，另一方面，將合適的工作交給擅長(zhǎng)的人，可以使整個(gè)CRP服務(wù)在運(yùn)行和維護(hù)上更專(zhuān)業(yè)化，更具效率，更具有說(shuō)服力，在這個(gè)方面IBM無(wú)疑在信息系統(tǒng)方面堪稱(chēng)行業(yè)翹楚，由IBM運(yùn)營(yíng)的CRP對(duì)更廣泛的使用群體而言，其可靠性是不言而喻的。這樣的舉動(dòng)，將導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)的進(jìn)步和生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)成本的大大降低，而且，系統(tǒng)的安全性、穩(wěn)定性也有了穩(wěn)步的提高，為這個(gè)流程的高速運(yùn)轉(zhuǎn)提供了可靠的保障。因而寶潔也能將集中其主要的精力用于品牌的發(fā)展和服務(wù)的提高，增強(qiáng)其核心競(jìng)爭(zhēng)力。

另外，完善ECR戰(zhàn)略。ECR戰(zhàn)略通過(guò)有效率的庫(kù)存分類(lèi)、庫(kù)存補(bǔ)充、促銷(xiāo)和產(chǎn)品引進(jìn)，能夠?qū)崿F(xiàn)銷(xiāo)售空間和庫(kù)存的更優(yōu)化、訂貨流程中時(shí)間與成本的更優(yōu)化、促銷(xiāo)的總系統(tǒng)效率的更大化、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)效率的更大化。在供應(yīng)商、分銷(xiāo)商、零售商店、消費(fèi)者之間傳遞及時(shí)、準(zhǔn)確、無(wú)紙化的信息流，達(dá)到與消費(fèi)者匹配的平滑、連續(xù)的產(chǎn)品流。使渠道中的所有成員的成本下降，都能夠受益。

徹底實(shí)施行業(yè)聯(lián)合的類(lèi)別管理。向類(lèi)別管理的轉(zhuǎn)變所帶來(lái)的潛在利潤(rùn)的提高能夠很容易地超過(guò)CRP的成本節(jié)約。向類(lèi)別管理的轉(zhuǎn)變，對(duì)零售商和寶潔公司都有好處。類(lèi)別管理者的工作更好地定位在，掌握產(chǎn)品類(lèi)別中的每一種產(chǎn)品產(chǎn)生的真實(shí)成本和利潤(rùn)。寶潔公司的客戶(hù)服務(wù)小組與類(lèi)別管理者能夠利用可靠的經(jīng)濟(jì)分析，證實(shí)他們管理的品牌應(yīng)該被分配更多的貨架空間或種類(lèi)，因?yàn)閷殱嵐酒放频拿繂挝回浖芸占拥牧闶劾麧?rùn)比該類(lèi)別中大多數(shù)其他產(chǎn)品要高。此外，類(lèi)別管理者能夠意識(shí)到由寶潔公司定價(jià)政策和物流計(jì)劃的簡(jiǎn)化所帶來(lái)的儲(chǔ)存和搬運(yùn)成本的節(jié)約。但這一過(guò)程序要執(zhí)行總裁強(qiáng)烈的要求以及變革的命令。

不斷創(chuàng)新銷(xiāo)售渠道。必要的話可以越過(guò)中間商，直接面對(duì)零售商和顧客。和長(zhǎng)期合作的零售商建立穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，從供應(yīng)鏈的角度，采用更新的供貨和庫(kù)存管理，使整個(gè)供應(yīng)鏈上的庫(kù)存降到更低和信息扭曲最小。

加強(qiáng)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和質(zhì)量管理，拓展產(chǎn)品的系列和種類(lèi)，根據(jù)顧客的個(gè)性需求就，生產(chǎn)真正為顧客提供有價(jià)值的品牌產(chǎn)品，培養(yǎng)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。保持產(chǎn)品的銷(xiāo)售是由消費(fèi)者的需求拉動(dòng)的，而不是通過(guò)渠道推動(dòng)的這一形勢(shì)，使寶潔在供應(yīng)鏈上處于優(yōu)勢(shì)。

隨著信息技術(shù)的快速發(fā)展，寶潔也應(yīng)該努力采用一些新技術(shù)。例如條形碼技術(shù)。優(yōu)秀的技術(shù)也靠人來(lái)實(shí)行，所以人才的培養(yǎng)也是應(yīng)該注意的。

三 結(jié)論與總結(jié)

通過(guò)寶潔的案例分析，我們注意到企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中應(yīng)該注意的一些問(wèn)題，和寶潔給我們的一些啟示和經(jīng)驗(yàn)。

在21世紀(jì)的今天，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅局限于企業(yè)之間，已經(jīng)升級(jí)為供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)，因此企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中不僅要以自己的利益更大化為原則，也要兼顧供應(yīng)鏈上的利潤(rùn)，使所有成員都能夠盈利。在70年代，促銷(xiāo)活動(dòng)帶來(lái)的一系列的信息扭曲、庫(kù)存不斷增加，供應(yīng)鏈效率低下。寶潔充分認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的原因，并進(jìn)行大膽的改革，與渠道中的合作伙伴互惠互利，用合作代替談判，從而有效率的滿(mǎn)足了消費(fèi)者的需要。

不斷的創(chuàng)新也是寶潔成功的關(guān)鍵，幾十年來(lái)，寶潔一直是一種品牌管理制度，并且被認(rèn)為是品牌管理的優(yōu)秀楷模企業(yè)。然而在80年代后期， 寶潔公司的管理層在其品牌管理結(jié)構(gòu)方面進(jìn)行了一次提高協(xié)調(diào)和效率的巨大變革。即從品牌管理到類(lèi)別管理。

寶潔之所以能夠發(fā)起這場(chǎng)渠道改革，不可不提的是消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品的強(qiáng)有力的需求和忠誠(chéng)。使其在渠道中處于優(yōu)勢(shì)地位。寶潔定位于為忠于品牌的消費(fèi)者提供根據(jù)價(jià)值定價(jià)的產(chǎn)品的基礎(chǔ)上構(gòu)造企業(yè)的未來(lái)。而寶潔也確實(shí)通過(guò)實(shí)行根據(jù)價(jià)值定價(jià)建立起品牌顧客忠誠(chéng)度。

多品牌戰(zhàn)略的經(jīng)營(yíng)策略也是我們值得學(xué)習(xí)的重要方面。寶潔公司的產(chǎn)品的種類(lèi)很多，涉及保健、美容、食品、飲料、肥皂和紙類(lèi)等，每種產(chǎn)品都有幾個(gè)大的品牌多品牌雖營(yíng)運(yùn)成本高、風(fēng)險(xiǎn)大，但靈活，也利于市場(chǎng)細(xì)分。寶潔公司名稱(chēng)PG寶潔沒(méi)有成為任何一種產(chǎn)品和商標(biāo)，而根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分洗發(fā)、護(hù)膚、口腔等幾大類(lèi)，各以品牌為中心運(yùn)作。在中國(guó)市場(chǎng)上，香皂用的是“舒服佳”、牙膏用的是“佳潔仕”，衛(wèi)生貼用的是“護(hù)舒寶”，洗發(fā)精就有“飄柔”、“潘婷”、“海飛絲”3種品牌。洗衣粉有“汰漬”、“洗好”、“歐喜朵”、“波特”、“世紀(jì)”等9種品牌。品牌的頻頻出擊，使公司在顧客心目中樹(shù)立起實(shí)力雄厚的形象。

差異化的營(yíng)銷(xiāo)密切配合多品牌戰(zhàn)略。寶潔公司經(jīng)營(yíng)的多種品牌策略不是把一種產(chǎn)品簡(jiǎn)單地貼上幾種商標(biāo)，而是追求同類(lèi)產(chǎn)品不同品牌之間的差異，包括功能、包裝、宣傳等諸方面，從而形成每個(gè)品牌的鮮明個(gè)性。這樣，每個(gè)品牌有自己的發(fā)展空間，市場(chǎng)就不會(huì)重疊。

寶潔成功的經(jīng)驗(yàn)很值得我們學(xué)習(xí)，但也不能照搬經(jīng)驗(yàn)，寶潔的財(cái)力雄厚非一般企業(yè)能比。而且行業(yè)之間也有很大的差異，經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略自然有一些不同。但寶潔的這種不斷改革、創(chuàng)新的精神還是值得我們的企業(yè)學(xué)習(xí)的。

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